Представьте, что вы являетесь европейцем, который отправляется в Соединенные Штаты для получения МВА. Поскольку ваше пребывание будет длинным, вы решили купить автомобиль, чтобы вы могли путешествовать и познакомиться с страной. Когда вы покупаете автомобиль, торговый представитель объясняет вам, как работает автомобиль, но в течение первых двух месяцев каждый раз, когда вы включаете ключ, чтобы заставить машину работать, ваша левая нога автоматически движется, чтобы надавить на сцепление. Только тогда вы помните: шестерни автоматические.
Вы гуляете по центру города, в котором вы живете … вы сталкиваетесь сотнями людей, но вы так связаны с вашими мыслями, что вы действительно не даете плоху о том, что происходит вокруг. Внезапно вы слышите, как ребенок плачет, и когда вы смотрите в направлении, откуда идет звук, вы видите ребенка на коленях матери. Вы очарованы соучастием, которое существует между матерью и ребенком. Улыбка ребенка в ответ на шутки его матери. Вы представляете своего сына, когда у него такой же возраст, и вы не можете не чувствовать себя эмоциональным, когда считаете, что у вас и вашей жены будет второй ребенок через несколько месяцев.
Это 8 часов утра, и вы только что прибыли в офис. Вы садитесь за стол и начинаете планировать день. Вы составляете список своих действий, вы определяете их приоритеты и размышляете, когда лучшее время дня для достижения каждого из них.
Эти три абзаца были написаны для иллюстрации поведения, непосредственно связанного с тремя различными структурами мозга. Первый параграф представляет собой инстинктивное и автоматическое поведение, второе – поведение, эмоциональный заряд которого преобладает, а третий вводит нас в интеллектуальное измерение мозга. На самом деле, мозг представляет с точки зрения своей структуры три больших перекрывающихся слоя, которые благодаря своей специфике могут легитимировать идею о том, что у нас на самом деле есть три разных мозга (Триединый мозг). Эта трехмерная модель мозга была разработана Полом Маклином, и она основана на вертикальной специализации мозга, которая делит ее на три части, каждая из которых развивается в разных точках эволюционного периода развития в сотни миллионов лет.
Эти три слоя называются: рептильные, лимбические и неокортексные мозги.
Триединая модель мозга
Мозг рептилия – самая старая часть мозга, та, с которой мы делимся с рептилиями, и имеет свое происхождение около 500 миллионов лет назад. Он отражает самые примитивные человеческие поведения, такие как рутинные действия, привыкание, стереотипное поведение, рефлексы и автоматические жесты, защита территории, инстинктивные ответы. Он отвечает за жизненно важные основные функции, такие как панировка, сердечный ритм и обмен веществ. Он также отвечает за человеческое сознание, поскольку он работает как система оповещения для лимбических и мозговых оболочек неокортекса, обращая их внимание на различие между обычным и нормальным стимулом от чего-то нового, что нам нужно знать. Он также отвечает за ответ на «замораживание полета», который определяет, как мы реагируем на неизбежные опасности в нашей среде, с помощью других частей мозга (таких как миндалина и гипоталамус). Низкоуровневые угрозы (например, кто-то говорит что-то, что заставляет вас чувствовать себя некомфортно) обычно приводят к реакции на замораживание, а когда мы оказываемся в положении крайней опасности, система реагирования на угрозы становится сильно вызванной, инициируя ответный ответ (например, когда мы пересекаем дорогу, и машина приближается к нам). Эта способность оценивать новые стимулы как потенциально опасные – причина, по которой мы склонны предпочитать знакомые вещи: они кажутся безопасными. Это также оправдывает, почему, по словам рекламодателя Рори Сазерленда, два лучших способа продать продукт или услугу – «сделать новые вещи знакомыми и сделать знакомые вещи новыми». И последнее, но не менее важное: мозг рептилии задействован в возбуждении и реагирует на возможности заниматься сексом. Именно поэтому привлекает столько внимания, как использование изображений, которые просто намекают на сексуальный потенциал (например, изображения юношеских, улыбающихся лиц).
Лимбическая система состоит из миндалины, таламуса, гипоталамуса и гиппокампа, и это центр наших эмоций. Это мозг, который мы разделяем с лошадью, собакой, кошкой и другими млекопитающими. Функционирование лимбической системы не основано на инстинктивном автоматизме, например, в мозгу рептилии, но в опыте удовольствия или боли, хорошем или плохом. Он играет важную роль в лечении, фильтрации и интеграции информации из органов чувств и, следовательно, в осознании неокортекса. Но, если выбор рептильного мозга был основан на выживании вида, выбор, сделанный лимбиком, связан с более эмоциональными критериями, основанными на интересе, безопасности и удовольствии. Это связано с тем, что информация, которая более интересна лимбику, более легко достигает неокортекса. Даже если это не помогает нам научиться читать или писать, лимбическая система позволяет нам получать доступ к эмоциональным состояниям (например, к безопасности или незащищенности, благополучию или боли) и испытывать мотивационные механизмы (наказания или вознаграждения) , В общем, это помогает нам понять, что важно.
Неокортекс представляет собой рациональный мозг, и мозг отвечает за планирование, организацию и решение проблем. Он привлекает ресурсы почти всех других регионов мозга, объединяя эту информацию, чтобы сформировать близкие и долгосрочные цели, которые позволяют нам планировать заранее. Это область «whys», отражения и сознательного и добровольного поведения. Это позволяет интегрировать сенсорные впечатления через рациональную интерпретацию, которая связывает наши чувства с тем, что мы думаем о них. Нейронные процессы, происходящие в неокортексе, отвечают за различные типы социального обучения и инноваций, а также за человеческий язык, абстрактную мысль, воображение и даже сознание. Это часть мозга, которая позволяет нам мыслить стратегически и планировать в долгосрочной перспективе, потому что это дает нам будущее измерение.
Триединый сайт
Когда дело доходит до человеческого мозга, все действительно больше, чем сумма его частей. Таким образом, если мы хотим быть убедительными онлайн (или в автономном режиме), мы должны ориентироваться на три области мозга. Не только потому, что функционирование верхнего мозга зависит от фильтров предыдущих мозгов, но и потому, что для того, чтобы быть убедительными, нам нужно убедить каждого из трех мозгов и избежать конфликтов между ними. Сообщение, убедительное на интеллектуальном уровне, но представленное в негативной форме, не будет убеждать. Нам нужно создавать сообщения, которые возбуждают (рептилии), эмоционально эффективные (лимбические) и интеллектуально привлекательные (неокортексы).
Один из самых эффективных способов нацеливания на первичный мозг – это изображения, особенно если эти изображения включают в себя сигналы для секса. Это не значит, что нам нужно делать гипсовые снимки обнаженных моделей по всему нашему сайту, но даже небольшие реплики могут изменить ситуацию с точки зрения привлечения внимания основного мозга. Мы все испытываем чувство волнения, связанное с тем, что вы видите красивое лицо в толпе, а в онлайн-среде наш мозг работает почти так же. Таким образом, простое использование изображений у привлекательных людей с симметричными лицами (для передачи здоровья и выбора хорошего репродуктивного партнера) может быть достаточным для привлечения пользователей. Движение и контрастность также являются способами привлечения первичного мозга. Основной мозг хорошо реагирует на движение, так как он всегда ищет различие между обычным и нормальным стимулом от чего-то нового, что нам нужно знать. Это может быть причиной того, что мы наблюдаем гипервизуализацию онлайн-данных. Кроме того, потому что для наших предков способность принимать быстрые, правильные решения означала разницу между жизнью и смертью, наши мозги эволюционировали, чтобы реагировать на контраст. В зависимости от того, что мы хотим убедить наших пользователей делать, мы можем передать преимущества нашего продукта или услуги онлайн-клиентам, используя изображения, которые выделяют сценарии до и после, с и без, и рискованно и безопасно. Этот принцип обычно используется компаниями по ремонту домов, когда вы показываете фотографии комнаты до и после ремонта. Другим важным принципом, нацеленным на первичный мозг, является принцип дефицита. Когда мы увидели, что первичный мозг сильно реагирует на угрозы, и когда он видит, что другие люди критикуют какой-то конкретный предмет, он воспринимает угрозу дефицита. Это принцип, который объясняет успех Groupon и других бизнес-сайтов. Это также помогает объяснить, почему сообщить нашим пользователям, что у них есть ограниченное время для покупки (или ограниченный запас для покупки), может побудить их принять меры. Связанным с принципом дефицита является принцип Concretteness. Поскольку самая старая часть мозга эгоцентрична, она беспокоится о защите территории и хочет знать «что в ней для меня?». Таким образом, она может творить чудеса, чтобы быть уверенным, что язык, который вы используете, дружественных и конкретных. Например, если вы хотите, чтобы люди покупали страховку, не говорите им, какие ставки они могут ожидать в год, но как покупка страхования может сделать своих близких безопасными.
После нацеливания на мозг рептилии нам нужно обратиться к эмоциональному мозгу, чтобы увеличить вовлеченность. Один из лучших способов задействовать эмоциональный мозг – это сопереживание. Зеркальные нейроны жизненно важны для нашей способности сопереживать другим. Они являются причиной того, что мы чувствуем себя поднятыми, глядя на фотографии счастливых лиц, печально, когда мы смотрим кино-драму, влюбленную (или желающую полюбить) после просмотра романтической комедии. Таким образом, простое использование фотографий или видео, передающих эмоциональное состояние, которое мы хотим, чтобы наши клиенты или граждане испытывали, может оказать значительное влияние на восприятие нашей организации и удобство использования наших услуг. Рассказчивость также является очень мощным способом эмоционального взаимодействия с другими людьми, и его следует использовать гораздо чаще организациями, когда они хотят передавать информацию своим клиентам и сотрудникам. Когда кто-то слушает историю (т. Е. Эмоционально заряженное событие), ее мозг выпускает допамин в систему, что облегчает запоминание и с большей точностью. Кроме того, история может активировать процесс под названием «нейронная связь», где слушатель превращает историю в свои собственные идеи и опыт. И последнее, но не менее важное: процесс «зеркалирования» будет иметь место, где слушатели будут не только испытывать аналогичную мозговую активность друг другу, но и говорящему. Таким образом, рассказы рассказов – один из лучших способов достичь эмоционального мозга людей, с которыми мы общаемся. Цвет также является одним из самых мощных и мгновенных способов передачи эмоций. При правильном применении он может влиять на пользователей, чтобы испытать положительные результаты на нашем веб-сайте, например, воспринимать его как заслуживающий доверия, ценный и авторитетный. Конечно, мы реагируем на цвет, и это, безусловно, сильно зависит от нашего культурного фона. Однако уже есть некоторые убедительные доказательства того, как разные цвета могут влиять на поведение и мотивацию людей. Более яркие и насыщенные цвета обычно заставляют нас чувствовать себя счастливее и более взволнованными. Веб-сайты с синей цветовой схемой воспринимаются как заслуживающие доверия и заслуживающие доверия. Белый может также способствовать укреплению доверия, поскольку создает атмосферу спокойствия (предшественника доверия). Оранжевый считается дешевым. Схемы электронной рекламы с желтым цветом, как правило, вызывают чувство недоверия.
Как создать веб-сайт Triune?
Представьте, что вы хотите помочь бедным людям во всем мире начать свой собственный малый бизнес, убедив богатых людей делать пожертвования. Как бы вы использовали знания о мозге, которые обсуждались в этой статье, чтобы создать веб-сайт, предназначенный для первичных, эмоциональных и рациональных частей мозга, чтобы убедить людей со всего мира пожертвовать вашему делу?
Чтобы нацелиться на мозг рептилии, вам нужно быть уверенным, что на вашем сайте будут фотографии (счастливые) лица людей, которых вы хотели бы получить от кредитов. Чтобы извлечь выгоду из рептилийских предпочтений для движения, вы хотели бы, чтобы пользователь открыл всплывающее окно, как только он нажимает на одно из этих улыбающихся лиц. Когда откроется всплывающее окно, тогда вам будет подходящим для вас ориентиром эмоциональный мозг пользователя, показывая ему историю, соответствующую лицу, которое он выбрал. Это может быть полная фотография человека, ее имя (например, Suhair), в какой стране она (например, Жордания) и почему ей нужен кредит (например, «Сухаир – это 29-летняя разведенная женщина, которая живет с ее родители и сын в Вади Муса. Она имеет много силы воли, чтобы преодолеть все препятствия в ее жизни. Suhair решил сделать все возможное, чтобы работать, чтобы помочь своей семье и быть производительным женщина. Она начала продавать косметику и макияж вместе с одеждой в магазине, который находится неподалеку от ее дома, чтобы она могла быть рядом с ее сыном. Suhair упорно трудится, чтобы обеспечить жизнь для своего сына, но не хватает денег на покупку расходных материалов. Suhair запрашивает кредит покупайте больше косметики, аксессуаров и готовитесь к продаже. Она очень амбициозная и терпеливая женщина. Suhair будет использовать свой кредит, чтобы увеличить свой доход, чтобы удовлетворить потребности своего сына и улучшить жизненный уровень ее семьи. нужна ваша поддержка для достижения ее мечты ».). Все еще нацеливаясь на эмоциональный мозг, вы должны быть уверены, что в нижней части всплывающего окна есть яркое (чтобы передать счастье и волнение) оранжевый (чтобы передать его недорогую) кнопку, украшенную словами «Lend now». После у вас были сердечные струны пользователя, полностью задействованные, теперь пришло время дать немного аргументов, чтобы поддержать решение о пожертвовании. Для этого вам нужно иметь удобный информационный блок в центре страницы, что подчеркивает тот факт, что более 98 процентов кредитов погашаются, что означает, что ваши инвестиции являются безопасными. Если неокортекс пользователя по-прежнему просит больше, было бы также полезно сказать ему, что к этой неделе присоединилось более 4000 новых кредиторов (и 129,265 «Понравилось» на Facebook) – если все это делают, это должно быть хорошая вещь (социальное доказательство).
Может быть, вам интересно … эти маленькие советы действительно работают? Посетите сайт микро-кредитования Кивы (kiva.org) и узнайте, как с помощью тех методов, которые я только что описал вам, они смогли собрать $ 800 млн с 2005 года со скоростью около 1 миллиона долларов каждые три дня с ноября 2010 года. Хорошей новостью является то, что мы также можем это сделать.