Сильные и добрые переговоры

Источник: любезность, Сет Фримен

Переговоры страшны, и когда мы боимся, мы, возможно, не в наших силах. Например, мы можем капитулировать преждевременно, неоправданно ожесточить нашу позицию и даже быть неэтичным.

Антидотом является подготовка, практическая и психологическая. Чтобы помочь нам в этом, мое интервью «Эминантс» сегодня с Сетом Фрименом. С 1990-х годов он ведет переговоры в Колумбии и Нью-Йорке, а также с руководителями, студентами и дипломатами ООН по всему миру. Он также является профессором «Великого курса : искусство ведения переговоров». Кроме того, он является автором «Готового и умелого переговорщика» и, как ожидается, «Целевой вопрос: как мы превращаем опасность в надежду».

МАРТИ НЕМКО: Мы ведем переговоры даже в условиях, которые мы не считаем переговорами. Один своевременный пример: обсуждение политики с тем, кто голосовал за другого кандидата в президенты, чем вы. Любой совет в этой ситуации?

SETH FREEMAN: Особенно в эти дни такие разговоры могут быть напряженными. Может быть полезно согласиться использовать технику Recap, Recap . Я объясню на примере того, как я могу представить «переговоры:

• 5 способов быть счастливыми
• Когда подросток должен поставить родителей на свое место
• Секрет успеха Стивена Блюша
• Возвращение счастья
• Свободная воля иллюзия? Гость Гость от Джоан Толлифсон

Я бы хотел поговорить о политике, но чтобы обезопасить нас обоих, мы должны попробовать это? Вы говорите около 30 секунд, так что это не слишком сложно запомнить. Тогда я попытаюсь повторить суть того, что вы сказали. Если я понял, вы дадите мне знать. Если я этого не сделал, вы меня исправите. Затем мы изменим роли. Вы хотите попробовать, скажем, в течение 10 минут, а затем мы можем переоценить? Может быть, после нашего разговора мы пойдем за мороженым.

Это также может помочь задавать последующие вопросы, а не прибивать человека, а лучше понимать основы их заявления. Один пример: «Похоже, вы чувствуете, что больше перераспределения бедных будет хорошо. Можете ли вы объяснить, почему вы так себя чувствуете? »Часто задавая вопросы, вы можете побуждать ораторов лучше понять себя или даже передумать – без споров. Вот почему Сократ и большинство продавцов задают так много вопросов.

MN: Если соискатель не является звездой или имеет редкий, но востребованный набор навыков, он / она имеет мало полномочий при обсуждении компенсации. Средний кандидат искал работу в течение нескольких месяцев и благодарен, наконец, получить одно предложение о работе. Таким образом, он / она не имеет возможности уйти. Как непростая задача, большинство соискателей не могут точно оценить свою справедливую рыночную стоимость: публикуемая информация о зарплате редко бывает достаточно сопоставимой, и сотрудники организации редко раскрывают свой компенсационный пакет ищущему работу. Любой совет?

• Факты (деловой) жизни
• Рассказы об изоляции: во всем мире Поиск смысла
• Воспитание без наказания: гуманистическая перспектива, часть 2
• Как найти довольство
• Лучший сон в 10 простых шагах

SF: Неденежные аспекты предложения могут быть более оборотными, чем зарплата, поэтому вместо того, чтобы запрашивать больше наличных денег, вы можете в значительной степени разрешить запрос: «Есть ли способы улучшить предлагаемый пакет? Я гибкий, пока мы находим способ помочь мне лучше обеспечить мою семью ». Это может быть мощным, поскольку в ходе опроса выяснилось, что люди с персоналом обычно получают небольшую свободу по зарплате и больше за отпуск, дату начала и некоторые преимущества , Таким образом, вы можете, например, запросить учебный бюджет, который принесет пользу как вам, так и работодателю.

М.Н .: Я преподавал навыки ведения переговоров для многих клиентов, и они хорошо подготовились к переговорам, но в условиях давления, преждевременно капитулированного, не смогли сохранить свои хорошие навыки слушания или потеряли самообладание. Любой совет?

SF: Это может помочь в ролевых играх с кем-то, играющим аналог из ада.

МН: Какая-то тактика, с которой ведет переговорщик из ада?

СФ: Они могут использовать угрозы, ложь и блефы, такие как «Возьми его или оставьте», «Где ты держишь нерв?» Или даже лжешь.

Ничто не является надежным, но готовность подсчитывается. Например, во время кубинского ракетного кризиса советский посол США настаивал на том, что на Кубе не было наступательного оружия. К счастью, у Кеннеди были фотографии шпионских спутников, доказывающие, что это ложь.

Другая неряшливая тактика – баффегаб , двойной разговор: говорить обманчивые вещи сложными способами. Это играет на страхе людей выглядеть глупым. Это действительно помогает спросить: «Простите меня, я не совсем понял это. Вы поправились бы?

М.Н .: Говоря о страхе, многие искатели работы боятся вести переговоры, опасаясь, что предложение будет снято. Любые противоядия?

SF: Подготовьтесь осторожно, затем попробуйте заставить работодателя сделать первое предложение и внимательно выслушать любые реплики, которые оно представляет собой окончательное предложение. Метод с низким уровнем риска для проверки ограничений заключается в том, чтобы спросить: «Как твердое предложение?» Также используйте положительный, оптимистичный тон, например: «Я уверен, что мы придумаем соглашение, которое мы все будь счастлив ».

MN: Если я Google фраза «Доверие важно», я получаю более 100 миллионов обращений. Вы говорите, что доверие не обязательно.

С.Ф .: Если доверие было существенным, война никогда не могла быть прекращена путем переговоров. Тем не менее, несмотря на то, что и по сей день лидеры Северной Ирландии никогда не доверяли друг другу, дети там растут, никогда не испытывая взрыва автомобиля. Участники переговоров использовали ряд механизмов доверия . Например, переговорщики получили мощные третьи стороны, такие как США, чтобы согласиться на независимую международную комиссию по наблюдению за ключевыми частями мирного соглашения.

MN: Когда вы покупаете, например, для автомобиля, ювелирных изделий, независимо от того, какой способ оценить, действительно ли вы получаете действительно хорошую цену, это выйти. Что вы думаете об этой тактике?

SF: Если у вас есть только худшая альтернатива, это потенциально высокий риск, высокий доход. Правда, это может означать только яйцо на вашем лице, если он / она называет ваш блеф. С другой стороны, продавец может сказать: «Извините, это предложение за столом», так как теперь он знает, что ваша альтернатива слаба. Конечно, безопаснее спросить: «Вы можете сделать лучше?» Если он / она говорит «нет», вы можете уйти, и если он / она кричит о концессии, отлично ».

MN: Вы говорите, что маленьких детей можно научить переговорам. Что может сделать родитель, чтобы научить переговорам?

С.Ф .: Наши девочки – 6 и 9, и мы научили их нескольким тактикам. Один из них – творческие варианты. Например, если они борются за мяч, они знают, что могут делиться, по очереди, торговать, отдавать и любить или делать что-то еще вместе. Мы нарисовали картину на плакате, чтобы напомнить им и дать им выбор – всем нравится выбор. Я с успехом преподавал тактику творческих способностей для детских садов. Вы можете тренироваться с детьми, делая забавные симуляции о борьбе за мяч.

МН: Мы были довольно тактичны в этом интервью. Есть ли заявление большего размера, которое вы хотели бы обсудить?

С.Ф .: Я ценю утверждение Мартина Лютера Кинга: «Сила без любви безрассудная и оскорбительная. Любовь без власти сентиментальна и анемична. «Вместе любовь и переговоры могут помочь людям лучше ладить, когда большинство думает, что это невозможно. Вот почему я люблю преподавать переговоры. Именно поэтому я хочу, чтобы мои дети, прежде всего, были сильными и добрыми.

После этого интервью у меня был Freeman на моей радиопрограмме KALW-FM (NPR-San Francisco), чтобы проверить некоторые его ответы. ЗДЕСЬ есть ссылка на него

Марти Немко – карьера и личный тренер. Вы можете связаться с ним по адресу [email protected].