Иногда первые несколько минут за столом переговоров похожи на первые несколько минут в боксерском ринге: оба оппонента часто танцуют вокруг, не желая сначала выставлять себя там. Так же, как некоторые боксеры неохотно бросают первый удар, переговорщики часто неохотно ставят первое предложение на стол. Они могут быть обеспокоены тем, что они будут телеграфировать свою стратегию, или, возможно, что они раскроют какую-то уязвимость. Правильно ли они? Лучше ли сделать первый убедительный шаг или позволить вашему противнику сделать это?
По мнению социальных психологов Адама Галинского и Томаса Мусвайлера, вам намного лучше сделать первое предложение в переговорах, а не позволить вашему коллеге сделать первое предложение. В серии экспериментов исследователи обнаружили, что независимо от роли человека в переговорах (например, покупателя или продавца), переговорщики, которым были даны указания сделать первое предложение, получили превосходный результат. Например, в одном эксперименте, когда партии, желающие купить фабрику, сделали первое предложение, продавцы в конечном итоге согласились на цену в 19,7 млн. Долл. США. С другой стороны, когда стороны, желающие продать тот же завод, сделали первое предложение, покупатели в конечном итоге согласились на цену в 24,8 миллиона долларов.
Причина этого эффекта заключается в том, что переговорщик, который делает первоначальное предложение, «привязывает» другую сторону к своим номерам. Это означает, что, несмотря на то, что другая сторона должна в идеале определить ценность согласованных товаров независимо от номеров, предоставленных первоначальным предложением, они этого не делают. Вместо этого они фиксируют в качестве отправной точки исходные номера, предоставленные их коллегой, и недостаточно корректируют их от этих чисел, когда они продолжают переговоры. Таким образом, первоначальное предложение в размере 30 млн. Долл. США может привести к урегулированию приблизительно 25 млн. Долл. США, тогда как первоначальное предложение в размере 15 млн. Долл. США может привести к урегулированию приблизительно 20 млн. Долл. США. Имейте в виду, что если первоначальное предложение будет смехотворно нереалистичным, то его получение на столе сначала не поможет вам, так как ваши противники вряд ли будут считать вас серьезным партнером по переговорам.
В целом, это исследование показывает, что наиболее выгодно сделать первоначальное предложение. Если вы этого не сделаете и пусть ваш противник бросит этот первый удар, вы можете оказаться в нескольких минутах от начального колокола.
***
Ноа Гольдштейн является преподавателем в UCLA Anderson School of Management. Он также является соавтором бестселлера New York Times, Да !: 50 научно доказанных способов быть убедительными, с Робертом Сиалдини и Стивом Мартином.
Для получения дополнительной информации о науке об убеждении посетите веб-сайт www.INFLUENCEATWORK.com и www.InsideInfluence.com.