Девять самых крупных переговоров

Прежде чем выступить с вступительным словом для IBTM America на тему о том, как (и почему) создавать моменты человеческой связи во время переговоров (см. Выше), я предложил участникам задать свой самый большой вопрос о переговорах.

Вот девять наиболее популярных вопросов вместе с моими ответами:

Как получить большую часть того, что я хочу?

Это большой вопрос, не так ли? Зиг Зиглар имеет несколько советов, которые выстраиваются в линию с сообщением о связи человека: «Вы можете получить все, что захотите, если вы поможете другим людям получить то, что они хотят».

• Искусство больше о работе, чем в сексе
• Психология предательства
• Непоколебимый и слишком гордый
• Получение Grit, Q & A с Кэролайн Адамс Миллер, часть I
• Теория разделения

Это волшебное слово, «помощь» снова. Рассмотрение переговоров как сотрудничества, а не конкуренции, а также взгляды другой стороны творит чудеса для увеличения вашего куска пирога … и их.

Чего хочет клиент?

Это не должно быть большой загадкой, хотя часто кажется, что это так. Необходимо подготовить одно из первых правил переговоров. Много раз вы можете найти свои приоритеты прямо на своем веб-сайте. Если нет, то вполне уместно спросить: «Если бы у меня была волшебная палочка, как бы выглядел ваш идеальный результат?» Затем обязательно последуйте за ней: «Что еще?»

• Дорожные блоки к Intimacy & Trust VI: Перерыв: независимость
• Убивающие львы и ошеломляющие сердца
• Хороший лидер
• Почему слишком много сперматозоидов портят яйцо
• Для новых пап – Ключи к большому опыту

Чтобы узнать, что они действительно хотят (на эмоциональном уровне), тогда вам нужно копать глубже.

Пример:

Вы: «Если бы у меня была волшебная палочка, как бы выглядел ваш идеальный результат?»
Ответ: «Мне понадобится место на 500, включая бесплатный WiFi».
Вы (копаете глубже): «Если бы у вас было это, что бы вы сделали для вас лично?»
Ответ: «Я бы вздохнул с облегчением, потому что в прошлом году у нас его не было, и все дышали мне по шее».

Теперь, когда вы знаете, чего хочет клиент, внезапно это не касается Wi-Fi. Вещи, которые ранее не подлежали обсуждению, стали немного более гибкими, если вы можете найти способ поцарапать настоящий зуд, который лежит в основе их запроса.

Как сделать это правильно, используя электронную почту вместо того, чтобы говорить?

Последнее, чего вы хотите, – это получить ослепшее голосом. Электронная почта велик, потому что это замедляет процесс и дает вам время подумать. Кроме того, электронная почта дает вам письменный отчет о разговоре. Если они попытаются приколоть вас к телефону, вы можете сказать: «Я рад получить вам эту информацию. Какой у вас адрес электронной почты, чтобы я мог направить вам предложение?

Проблема с электронной почтой заключается в том, что вы теряете человеческий элемент и просто становитесь словами на экране. Вот три идеи создать человеческую связь, даже по электронной почте:

1. Добавьте свою фотографию в файл подписи электронной почты. Одно исследование показало, что, когда медицинские работники видели фотографию пациента, они были гораздо точнее при чтении их компьютерной томографии. Удивительно, что у дружелюбного лица создается соединение.
2. Совместите стиль их ввода. Если они используют короткие быстрые предложения и частые разрывы абзацев, вы делаете то же самое. Если они решат пойти с одним огромным блоком слов, то имитируйте это. Нам нравятся люди, подобные нам.
3. Нам также нравятся люди, которые являются людьми . Так что прекратите со всем профессиональным разговором и напишите, как будто вы разговариваете с ними лицом к лицу. И не беспокойтесь о случайной опечатке. Люди, которые совершают небольшие ошибки, воспринимаются как более симпатичные и заслуживающие доверия, чем люди, которые «поддельны», «совершенствуют».

Помимо этого, применяются многие из тех же методов.

Мне нравится задавать вопрос: «Можете ли вы работать со мной?», Чтобы начать переговоры. Мысли?

Большой! Небольшое изменение, которое я бы сделал, это: «Можете ли вы мне помочь?» Помощь намного веселее, чем работать.

Как мы работаем вместе для беспроигрышной работы?

Создайте настоящую человеческую связь! Телеграф, что вы готовы сотрудничать, что вы понимаете их сторону, и что вам нужна их помощь, и это удивительно, как быстро вся вибрация может измениться. Они будут активно помогать вам находить беспроигрышные результаты, а не пытаться грабить вас над углями.

Будьте первым. Если они предпочитают не «прикасаться к перчаткам и сражаться честно», то переключитесь в режим «совпадения» и встречный удар, пока они не будут взаимодействовать снова. Не позволяйте себе воспользоваться.

Как мы можем ускорить переговорный процесс?

Просто попросить их «самое высокое и лучшее» предложение (или «самое низкое и лучшее») идеально подходит, если вы предложите причину. Фактически, некоторые исследования показывают, что вам даже не нужна причина, пока вы говорите слово «потому что» (еще одно Волшебное Слово).

Пример: «Это ваш самый низкий и лучший? Потому что сейчас я предлагаю много предложений, и у меня не будет времени следить за вами.

Как получить отличные навыки ведения переговоров?

Изучайте людей! Читайте о социальной психологии. Практикуйте с небольшими транзакциями (например, попробуйте получить бесплатный напиток у ресторана). Посещайте тренинг (Fred Pryor предлагает однодневные семинары по этой теме по всей территории США, и это дешево для участия). Наконец, присоединитесь ко мне за двухминутный вторник «Good At People».

Когда вести переговоры?

Это всегда стоит того. Самый простой метод, который я почти всегда использую, – это сказать «Ой», когда они что-то предлагают. Если я нахожусь лично, я буду заметно вздрагивать. Даже если они не снизятся по цене, они уходят от сделки, думая, что они получили все последние центы. Это хорошо для будущих взаимодействий, а также для всех, у кого есть чувство беспроигрышного.

Что справедливо?

Доверяй свою кишку этому. Тот факт, что вы даже задаете вопрос, является хорошим знаком. Это показывает вам заботу о справедливости. Не теряй это. Посмотрите на замечательную книгу Адама Гранта « Дайте и возьмите», чтобы понять, почему хорошим парням не нужно заканчивать последние.

Подпишитесь на еженедельные советы и бесплатные загрузки на MoreInfluential.com