Смещение истины
Психологический плащ для обмана
Люди хотят верить другим, несмотря на доказательства обратного. Это нормальная реакция, потому что, как правило, люди склонны верить другим. Это явление, именуемое «Истинной смелостью», позволяет обществу и торговле эффективно функционировать. Отсутствие искажения истины, люди будут тратить чрезмерное количество времени проверки информации, предоставляемой другими. Истина Биа также служит социальным дефолтом. Взаимоотношения с друзьями и коллегами по бизнесу стали бы напряженными, если бы их достоверность постоянно подвергалась сомнению. Столкнувшись с незначительными расхождениями в истории, люди склонны оправдывать несогласованности, потому что хотят верить тому, кто рассказывает историю. Truth Bias предоставляет лжецам преимущество, потому что люди хотят верить тому, что они слышат, видят или читают. Эффект Истинного уклона сильнее, если человек, рассказывающий историю, является близким другом, супругом или нашими детьми. Truth Bias уменьшается, когда люди осознают возможность обмана. Лучшая защита от искажения правды – разумный скептицизм.
Рассмотрим следующие обмены между продавцом и клиентом.
Обменный
Клиент : Мы собираемся дать вам большой заказ. Ваша компания – небольшой стартап. У вас достаточно производственных мощностей, чтобы заполнить наш заказ?
Продавец: я могу гарантировать своевременную доставку. В ближайшем будущем мы намерены расширить наши возможности.
Клиент: Хорошо. Составьте контракт.
В этом обмене презумптивный ответ продавца: «Мы собираемся расширить наши возможности в ближайшем будущем, оставит возможность, что его компания может не иметь достаточных возможностей своевременно доставлять поставки по крупному заказу, по крайней мере, в ближайшем будущем. Клиент стал жертвой искажения правды. Поскольку клиент хотел поверить продавцу, он либо упустил из виду, либо пропустил, либо не признал, что гарантия продавца может быть не такой сильной, как он заставляет своего клиента поверить. Судебный скептицизм увеличивает вероятность получения более точной информации.
Обменный
Клиент: Мы собираемся дать вам большой заказ. Ваша компания – небольшой стартап. У вас достаточно производственных мощностей, чтобы заполнить наш заказ?
Продавец: я могу гарантировать своевременную доставку. В ближайшем будущем мы намерены расширить наши возможности.
Клиент: Ухх (голос слегка поднимается). (Судебный скептицизм)
Продавец: Ну, может потребоваться до года, чтобы полностью освоиться на новом объекте.
Используя судебный скептицизм, клиент смог собрать дополнительную информацию, которая может повлиять на его или ее решение разместить заказ у продавца. См. «Поймать лжеца» для получения дополнительной информации об обнаружении обмана.
Рассмотрим разницу между следующими обменами между папой и его сыном.
Обменный
Папа: Как идут твои оценки?
Сын: В этом семестре я хорошо справляюсь.
Папа: Очень хорошо. Я знаю, что ты хороший ученик.
В этом обмене неоднозначный отклик сына «довольно хорошо» оставляет открытой возможность того, что у него могут быть проблемы со своими классами. Папа стал жертвой искажения правды. Он хотел поверить, что его сын хорошо учился в школе, поэтому он либо упускал из виду, либо прогонял, либо не признавал возможности, что его сын, возможно, не делал так же хорошо, как он изначально вел своего папу к вере.
Обменный
Папа: Как идут твои оценки?
Сын: В этом семестре я хорошо справляюсь.
Папа: Действительно (голос слегка поднимается). (Судебный скептицизм)
Сын: В любом случае, большинство моих классов.
Папа: Давайте поговорим о том, в каких классах вы плохо себя чувствуете.
Сын: Математика очень тяжелая. Мы изучаем алгебру.
Папа: Я довольно хорошо разбираюсь в алгебре. Как насчет того, если мы проводим час или около того каждую домашнюю работу?
Сын: Круто. Благодарю.
В первом обмене папа принял ответ своего сына по достоинству, потому что хотел поверить, что его сын был хорошим учеником. Напротив, во втором обмене папа использовал судебный скептицизм. Его ответ «На самом деле» не был заявлением и не был вопросом, но он проявлял тонкие сомнения. Если бы его сын преуспевал во всех классах, он бы сказал что-то в этом роде: «Да, никаких проблем». Поскольку у его сына были проблемы с алгеброй, он стал сенсибилизирован на тонкий скептицизм своего отца. Тонкий скептицизм дает иллюзию, что папа знал или подозревал, что его сын испытывает проблемы в школе, когда на самом деле он не знал. В этом случае папа был в состоянии противостоять истине Биа с судебным скептицизмом, не заставляя его сына стать оборонительным. Для получения дополнительной информации об эффективных методах общения для родителей см. Fibs to Facts.
