Развитие более гибкой личности приносит огромные выгоды, как я часто говорил в этой серии Do Something Different blogs. Опора на вашу «естественную» личность может быть причиной несчастий и трудностей. Например, в прошлом году в блоге я написал о значении доллара, имеющего более гибкую индивидуальность. Исследования, проведенные Бойсом и его коллегами в течение 4 лет, показали, что гибкая личность приносит столько удовлетворения жизни, как увеличение доходов от 92 000 до 314 000 долларов в год.
Я был рад увидеть еще один пример того, как гибкая личность повышает ваши финансы в недавней статье в отличном журнале Psychological Science от Адама Гранта из The Wharton School, Университета Пенсильвании. В этом исследовании было рассмотрено общее мнение о том, что продавцы более экстравертированы , мнение, на которое я бы не подписался. Однако экстраверты с большей вероятностью будут привлекаться к продажам, а работодатели с большей вероятностью наймут их. Один из 9 американских работает в сфере продаж, поэтому он является важным сектором экономики США, а также имеет важное значение, когда индивидуальная оплата связана с производительностью.
Однако, на мой взгляд, он не должен платить за негибкую экстравертную личность. Клиенты и клиенты приходят со всеми видами разных личностей, и не все будут позитивно реагировать на исходящий или напористый подход экстраверта. Чтобы максимизировать продажи, например, продавец автомобилей должен иметь возможность адекватно реагировать на все типы клиентов. Это потребует иногда исходящего поведения, да, но в другое время потребуется другое. Если экстраверт не может сгибать свое поведение, они потеряют продажи в крупном секторе клиентов, потому что некоторые клиенты будут чувствовать себя отрицательно в отношении того, как они решаются. Я бы сказал (см. Мою книгу « Flex: Do Something Different» ), что лучший продавец будет иметь ОБРАТНОЕ экстравертное и интравертированное поведение в своей поведенческой сумке, а не только одну или другую.
Грант проанализировал данные 340 сотрудников call-центров, работающих во всех США. Большинство продавцов были мужчины (71%). Их задача заключалась в том, чтобы генерировать новые продажи как у новых, так и у существующих клиентов. Средний возраст сотрудников составлял менее 20 лет, и они работали только в среднем около 6 месяцев, поэтому не работали достаточно долго, чтобы заразить результаты трюками в торговле! Все они заполнили индивидуальный вопросник, измеряющий черты личности «Большая пятерка» (экстраверсия, добросовестность, открытость, доброжелательность и невротизм).
Грант рассматривал продажи в течение 3-месячного периода. Производительность продаж была предсказана тремя вещами: количеством часов работы, временем работы и тем, что Грант называет «амбивалентным» поведением, имеющим репертуар поведения, который включает как экстраверсию, так и интраверсию, а не тот или иной. В статистическом моделировании их результатов не было никаких указаний на то, что экстраверт помогал продажам. Фактически, это показало явное преимущество амбивалента в доходах от продажи. Продажи в час составляли от 28,7% до 31,6% больше для амбиверов, чем те люди, которые были преимущественно интровертированы или экстравертированы (соответственно). Глядя на продажи за 3 месяца, амбиверты дали на 32% больше дохода, чем экстраверты, и на 24% больше, чем интроверты.
Я бы предложил, чтобы преимущества действительно гибкой личности выходили далеко за рамки этих показателей продаж. По двум основным причинам. Во-первых, способность гибкого поведения к любой ситуации приносит выгоды, превышающие рабочие показатели. Люди, которые могут сгибать свое поведение, скорее всего, будут чувствовать себя лучше, иметь лучшие отношения, расти позитивно и лучше жить в целом. Во-вторых, исследование Гранта на самом деле не измеряет гибкость поведения на индивидуальном уровне. Вместо того, чтобы рассматривать, как человек может изменить свою индивидуальность в разных обстоятельствах, амбиверт – это тот, у кого есть сочетание более мягкого интровертного и экстравертного поведения в соответствии с их результатами тестов, измеренными в один раз. Измерение способности к гибкому поведению в разных случаях даст более точную оценку гибкости личности. Это то, что мы сделали в нашей лаборатории. Я расскажу об этой работе в другом блоге.
Исследование, которое я только что опубликовал в Журнале конструктивистской психологии 1 , показало связь между гибкостью и более сложным профилем личности. Это также показало, что гибкие люди лучше оснащены для понимания и удовлетворения требований. Стандартные тесты личности, которые измеряют черты фиксированной личности, – не представляют, насколько изменчивым и гибким поведение человека может быть в разных обстоятельствах. На мой взгляд, подход «признака», поддерживаемый многими психологами, является регрессивным и представляет людей отрицательным образом. Наши личности не нуждаются в исправлении, даже если психологи рады представить их таким образом!
Ломающие привычки и «Делать что-то другое» могут помочь нам понять, почему нам полезно немного расширить наш мир и воспользоваться преимуществами небольших изменений. Одна проблема с человеком заключается в том, что наши мозги являются такими хорошими машинами для привыкания и заставляют нас думать, что мы, естественно, делаем нормально. Выполнение чего-то другого помогает показать, как это не может быть дальше от истины! Гибкость вашей естественной личности может помочь изменить вашу будущую жизнь глубокими и позитивными. Вы не будете знать, пока не попытаетесь сделать что-то по-другому, хотя!
1. Джейми С. Черчилль, Карен Дж. Пайн, Шивани Шарма и Бен (C) Строительство Флетчера межличностным контекстом и отношения к психологическому результату. Журнал конструктивистской психологии, 2013, том 26, выпуск 4, 306-315