«Как вы построили такую ​​успешную практику?»

Что я делаю карьерным тренером.

Источник: Pixabay, CC0 Public Domain

Сегодня позвонил один из советников и спросил меня: «Как вы построили такую ​​успешную практику?» После того, как я ответил, он предложил мне написать ее в письменной форме, так что:

Прежде всего, речь идет не о маркетинге. Мне не нравится маркетинг, но я стараюсь, чтобы мои клиенты получали максимум от каждой сессии, и поэтому я получаю большинство своих клиентов от направления от прошлых клиентов. Как я могу помочь клиентам получить максимум от каждой сессии?

• Случай для смелости
• Управление временем и ваши промедления
• Плюсы и минусы наличия «Side Hustle»
• Счастье Hacks: 7 творческих способов повысить настроение
• Поиск вдохновения по пути

1. Перед первой сессией у меня есть клиенты, у себя дома, пробная новая клиентская анкета, которую они посылают мне по электронной почте для рассмотрения до начала сессии. Это позволяет избежать необходимости тратить большую часть первой сессии на основные принципы получения информации. Это также позволяет мне планировать сеанс, включая исследования, если это необходимо, что, скорее всего, принесет клиенту большую пользу. Моя цель заключается в том, чтобы клиент вышел из сеанса 1 с важными, действенными доводами, с которыми они чувствуют себя хорошо.

2. Я уделяю особое внимание первым секундам, которые я встречаю с клиентом. Как потенциальный работодатель, коллега или клиент почувствуют себя в этом человеке? Например, если они не устанавливают зрительный контакт со мной, не надавливайте на себя или не отмахивайтесь от моей собачки, я храню ее в нужное время, чтобы ее поднять. Если они произведут положительное впечатление, я часто буду говорить об этом прямо сейчас. Хорошо положиться на положительную ноту. Я мог бы сказать что-то вроде: «Хорошо, вы произвели хорошее первое впечатление. Ваш зрительный контакт был отличным, вы выглядели дружелюбно. Тебе даже нравится моя собачка, Эйнштейн.

3. Я часто предлагаю приготовить кофе. Это не потому, что я не мог приготовить кофе. Это позволяет неформальное время общения на моей кухне, прежде чем мы войдем в мой офис. Кроме того, они склонны больше раскрывать свое реальное «я» в этом контексте. Поэтому, даже если они не хотят кофе, я спрашиваю, не возражают ли они, если бы я сделал себе чашку. (Со всеми клиентами, которых я вижу, чтобы я не был слишком кофеен, у меня есть готовый готовый продукт.)

• Траурный Фрейд
• Сопротивление самоустранению Маладаптивный перфекционизм
• Выбирая карьеру
• Лень, да ленивый, соискатель
• Удар, который мы разделяем

Во время кофеварки я обычно позволяю клиенту взять под контроль. Если они молчат, я начинаю с того, что я поднимаю что-то светлое, что я узнал из своей анкеты, например, что мы оба наслаждаемся садоводством.

4. В сеансе я разъясняю слово и язык тела, что я полностью сосредоточен на клиенте, нисколько не отвлечен или апатичен. Многие клиенты сказали мне, что предыдущие консультанты казались недостаточно вовлеченными.

5. Как можно быстрее, я перехожу к вопросу или предложениям о решениях, например, о возможных карьерных целях, тактике поиска работы или о профессиональной или личной деятельности. Изучив их вопросник перед нашей сессией, я могу задавать вопросы, связанные с этим. Я внимательно слушаю их идеи и реакции, вербальные и невербальные. Это помогает нам быстро перейти к плану действий. Поскольку это происходит быстрее, чем ожидалось большинством клиентов, и потому, что я хочу, чтобы у них было время подумать, когда у нас есть идея первого проекта, я часто говорю: «Хорошо, давайте молчать в течение 30 секунд. На самом деле свяжитесь с тем, как вы чувствуете эту идею. Хорошо. Теперь начинается 30 секунд ».

6. Даже если они говорят, что они любят эту идею, например, чтобы исследовать определенную карьеру, я не успокоюсь, пока не станет ясно, что они не только любят ее, но и знают, что делать, чтобы исследовать ее, и что они будут держать пари, d действительно выполняйте домашнее задание. С этой целью я мог бы, например, указать на недостатки карьеры и спросить, звучит ли она по-прежнему. Если я не знаю достаточно о карьере, мы проводим несколько минут, исследуя ее в Интернете. Если это так, я спрашиваю, хочет ли он / она находиться на водительском месте (с помощью клавиатуры) или хочет, чтобы я это сделал. При необходимости я показываю эффективность интернет-поиска, например, как максимально использовать поиск Google.

Даже если они любят идею, например, определенную карьеру или что их следующая деятельность по саморазвитию состоит в том, чтобы практиковать трехминутную беседу, мы не принимаем ее преждевременно, поскольку это единственный выход на сеанс. Я скажу что-то вроде: «Хорошо, посмотрим, сможем ли мы придумать что-то, что по крайней мере так же хорошо».

7. К концу почти всех первых сеансов (они длится два часа) клиент разработал не только план действий, но и информацию о себе, которую они или я выбрали во время сеанса, например, об их прокрастинация. Я прошу их обобщить то, что они хотят запомнить на сессии, и дать себе домашнее задание, которое они с нетерпением ждут.

Затем я обычно прошу, чтобы они потребовали еще 30 секунд молчания, чтобы связаться с тем, как они чувствуют, что это их вынос. Через 30 секунд, если они вызовут беспокойство, мы, конечно, обратимся к нему. Возможно, они не уверены, как выполнить элемент в плане. Или что их интерес к определенной карьере уже ослабел. В таком случае я бы спросил, что сейчас чувствуется. Это может позволить мне предложить альтернативную карьеру или три, которые касаются этой проблемы.

Почти все клиенты оставляют ощущение, что они получили удивительно большую сумму с первой сессии.

8. Я стараюсь дать понять, что моя работа – это вызов, а не бизнес, поэтому я наклоняюсь назад, чтобы совсем не заставлять их назначать встречу на следующую сессию. Обычно я ничего не говорю, и они говорят что-то вроде: «Так вы хотите назначить нашу следующую встречу?» Если они ничего не говорят, и я чувствую, что у нас должна быть другая сессия, я скажу что-то вроде: «Я думаю мы в хорошем старте. Вы хотите назначить еще одну встречу, скажем, одну или две недели, или вы чувствуете, что у вас есть все, что вам нужно? »90 процентов людей делают очередную встречу на месте. 10 процентов говорят, что они дадут мне знать, половина из которых в конечном итоге отправит мне письмо с просьбой о другом назначении.

Кроме того, я знаю о возможном конфликте между желанием клиента как можно быстрее стать самодостаточным, а также тем, что у меня меньше сеансов с ними и, следовательно, меньше денег. Поэтому я стараюсь сделать так, чтобы клиенты «делали» как можно скорее, хотя и не подразумевая, что я их мчаю, или что я не хочу работать с ними. Единственным исключением является небольшой процент клиентов, которые после сеанса или двух не чувствуют себя хорошо в защите, если я чувствую, что они могут лучше обслуживаться другим профессионалом или что им лучше работать самостоятельно.

Результатом всего этого является то, что в течение двух десятилетий у меня есть полная практика, и хотя мой типичный клиент должен видеть меня только на три или четыре сеанса, и поэтому у меня высокий оборот, у меня больше клиентов, чем у меня есть место для мой график, и поэтому у меня есть роскошь выбора людей, которые, как я чувствую, имеют наибольший потенциал, чтобы помочь сделать реальную разницу в мире.