Азартные игры – это тигель для человеческих предрассудков, ошибок и заблуждений. Двумя популярными понятиями в восприятии людьми азартных игр являются горячие руки и заблуждения игрока, которые могут возникать в серии событий со случайными бинарными исходами, таких как монеты.
Люди поддаются падению горячих рук, если они считают, что в последовательности независимых событий шансы человека на победу лучше после предыдущей победы, а не потери – «удачных полос».
Ошибка игрока – это другая сторона той же монеты. Это убеждение, что последний результат серии вряд ли произойдет снова. Если мяч в рулетке уже приземлился на красном несколько раз, некоторые люди (исключая, скорее всего, читателей Psychology Today, конечно) могут подумать, что в следующий раз он скорее приземлится на черном.
Новые исследования Сандры Лапорте и Барбары Бирс, опубликованные в журнале Consumer Research , исследуют эти ошибки с межличностной точки зрения. Они показывают, что сходство с предыдущим победителем может иметь радикально различное влияние на вероятность участия людей в тотализаторах – все зависит от атрибутов, которые люди делают для выигрышного результата.
Одно из представленных исследований было сделано как часть фактического тотализатора, предлагаемого клиентам компании. Исследователи отправили две версии электронной почты, приглашающие клиентов участвовать в лотерее. Одна версия включала имя первого победителя, Филиппа, а другая (нейтральная) версия не упоминала. Результаты показали, что фактические клиенты по имени Philippe участвовали почти в два раза чаще, когда они получали электронную почту «Philippe» (0,99%), чем когда они этого не сделали (0,50%).
Чтобы продемонстрировать роль атрибутов в этих результатах, исследователи провели исследование, которое также измерило веру людей в удачу. В отличие от случая, удача больше связана с личными атрибутами, которые могут влиять на события. В этом эксперименте пол использовался как переменная подобия (имена двух последних победителей были либо женскими, либо мужскими). В среднем люди почти в два раза чаще участвовали в розыгрыше, когда их пол соответствовал тем, что было у предыдущих победителей. Это различие было значительным для респондентов с высокой верой в удачу, но исчезло для людей с низкой верой в удачу.
По мнению авторов, выделение предыдущего победителя неявно стимулирует какое-то «человеческое дело» за результатами лотереи, что приводит к эффекту «межличностной горячей руки». Но что будет, если людям напомнят, что эти события являются сугубо случайностью?
Этот вопрос был исследован в двух дополнительных исследованиях. Один эксперимент заправил половину участников идеей случайности, попросив их построить предложения из нескольких слов, которые также содержали слова типа «шанс» или «случайный». Другой эксперимент сделал случайность характерным, изображая лотерею как виртуальную игру в рулетку. Как предполагалось, исследователи обнаружили противоположный эффект сходства в этих условиях – «заблуждение межличностного игрока». Намерение участвовать или привлекательность лотереи было ниже среди лиц, чей пол соответствовал интересам предыдущих победителей.
Результаты этого исследования не только интересны с научной точки зрения, но также отражают практику государственных лотерей или компаний тотализаторов, чтобы отображать прошлых победителей как «настоящих людей», которые могут делить демографические характеристики целевой аудитории или образ жизни. Эта практика делает участие более привлекательным, делая потенциальную победу как материальной (см. Эвристику доступности), так и личной. Однако, как показывают исследования Лапорта и Брибер, эффект сходства может измениться, если изменения в людях изменяются. В этих условиях анонимность или несходство будут способствовать более широкому участию.
Рекомендации
Laporte, S., & Briers, B. (2018). Сходство как обоюдоострый меч: положительные и отрицательные эффекты демонстрации аналогичных предыдущих победителей на предполагаемой вероятности выигрыша в лотереях. Journal of Consumer Research , https://doi.org/10.1093/jcr/ucy041.