Джудит Э. Глейзер и Судип Самаддар
Любой, кто когда-либо практиковал холодные звонки, знает, что означает сопротивление и избегание и как они себя чувствуют. Но почему люди не хотят продаваться, хотя они любят покупать? Какие поведенческие шаблоны не позволяют торговым представителям преобразовывать людей, которых они называют клиентами? За последние 15 лет моей карьеры я жил с этими вопросительными знаками, вкладывая средства в чтение книг и беседу с ведущими экспертами.
Благодаря одному из моих последних открытий – книге « Разговорный интеллект», «Как великие лидеры строят доверие и получают экстраординарные результаты», Джудит Э. Глейзер – связанные точки. Поскольку « Разговорный разум» основан в науке, я мог видеть, что то, что я узнал о разговорах, будет работать по всему миру.
Благодаря этой книге я узнал, что каждый разговор у нас с другим человеком имеет химическую динамику. Беседы имеют право менять наш мозг, стимулируют производство определенных гормонов, стимулируют пути в нашем организме, которые меняют химию нашего мышления и действия, а также то, как думают наши клиенты!
Как чувствует себя потенциальный покупатель, когда он получает незапрашиваемый звонок?
Опрос 2007 года маркетинговой компанией Sherpa, исследовательской фирмой, которая отслеживает то, что работает в маркетинговой профессии, обнаружил, что от 11 до 17 процентов деловых перспектив раздражало получение незапрошенного холодного звонка, и причины довольно увлекательны. Человек, получающий холодный звонок, находится в состоянии страха.
Как холодный звонок создает страх?
Люди опасаются, что призвание человека попытается продать им что-то. Когда ваш потенциальный покупатель находится в режиме страха, он попытается защитить себя. У него никогда не будет открытой дискуссии с вами – скорее он скоро закончит дискуссию.
Страх выходит за рамки страха в перспективе; страх тоже волнует торговца – и в начале моей карьеры это случится со мной. Люди стучали по телефону или избегали меня. Я начал увеличивать количество звонков, которые я сделал.
Люди, находящиеся под давлением, склонны отступать к безопасному месту того, что они знают, а не рискуют попробовать новые вещи. Я не стал исключением. Я имел тенденцию делать больше того, что не работало, – думая, что добавление большего количества энергии в мои усилия или усиление сильнее откроет дверь, вместо того, чтобы отступить, передохнуть и попытаться найти новый подход.
Как разговоры могут нагревать холодные звонки!
В то время как холодный вызов с использованием Conversational Intelligence, есть способ превратить холодный звонок в теплый звонок, продумав следующие Уровни Беседы.
Доверие меняет все
Когда вы получаете доверие, перспектива открывается с вами и делится тем, что у него на уме, – это означает переход к Трансформационным беседам III уровня. Поскольку перспектива доверяет и разделяет все его деловые ситуации, вы сможете подключаться и ориентироваться с ними, и если все будет хорошо, вы сможете заинтересовать их в обучении больше и даже покупке. Беседы, которые преобразуют отношения, – это те, в которых вы и ваш клиент совместно создаете ситуацию, когда она испытывает ценность вашего продукта, не опасаясь недоверия к вам.
То, что вы обнаружите в ходе этих разговоров, заключается в том, что вы можете оценить, являются ли эти продукты подходящим продуктом, подходящим для этого человека или нет. Вам нужна возможность задавать вопросы, на которые у вас нет ответов и слушать подключение. Пока перспективы не доверяют и не откроются с вами, вы не получите эти внутренние идеи. Достаточно ли ROI для вашего клиента? Как будет запущен продукт? Все вопросы, которые находятся в их сознании, плавают вокруг – и они могут делиться только с тем, кому они доверяют.
Авторы
Джудит Э. Глейзер является генеральным директором Benchmark Communications, Inc. и председателем Института создания WE. Она является организационным антропологом и консультируется с компаниями из списка Fortune 500. Джудит является автором «Разговорной разведки»: как великие лидеры строят доверие и получают необычные результаты (Bibliomotion). www.conversationalintelligence.com; www.creatingwe.com; [email protected], 212-307-4386.
Судип Самаддар является руководителем отдела маркетинга и стратегии с Ensembler (www.ensembler.com), консультантом по продажам для МСП в Индии. На сегодняшний день он получил 4 награды в качестве главы отдела продаж и вырос на две компании на 150%. Его можно найти на сайте [email protected].
