Все ведут переговоры, но мало кто прошел подготовку в области искусства и практики переговоров. Лежать во время переговоров – манипуляционная тактика, применяемая Высокими Махами и Малыми Махами. Если вы читаете книги, статьи и блоги на переговорах, вы найдете много хорошего совета, а также богатую противоречивую информацию и дезинформированное мнение. Среди худших советов – написанные сомнительно квалифицированными людьми, которые выступают как эксперты.
Большая часть этой искусственной мудрости фокусируется на том, как обнаружить лжецов за столом переговоров. Исследование после исследования показало, что, независимо от используемых методов, наша способность выявлять лжецов путем поиска «рассказывает» лишь немного лучше шанса. Есть два способа с уверенностью в том, чтобы обнаружить лжеца: либо знать ответ, прежде чем задавать вопрос, либо быть счастливым.
Например, лжец может бессознательно кивать да, не говоря ни слова (или наоборот). Он или она может поместить объект, например, бутылку с водой, на стол между собой и вами. Эти сообщения могут сигнализировать о лжи – или они ничего не могут означать. И правдивые, и неправдивые люди могут совершать эти нервные действия, в то время как практикуемый лжец не может сигнализировать об обмане так, как вы можете заметить. Только если кто-то упорствует в испускании, вы можете с большой долей вероятности сказать, что он лжет. Если вы сосредоточитесь на подсказках во время переговоров, вы будете отвлечены от бизнеса. Эффективные переговоры требуют, чтобы вы сосредоточились на том, что вы можете контролировать, а не на том, что вы не можете.
Когда вы ведете переговоры с тем, кто хочет поддерживать с вами постоянные отношения (и наоборот), у обеих сторон есть стимул строить и поддерживать доверие. Каждая сторона знает, что ложь, если она обнаружена, поставит под угрозу отношения. С другой стороны, одноразовые переговоры не имеют такого встроенного препятствия против обмана. Также не происходит переговоров с нулевой суммой, где каждый доллар, полученный одной стороной, представляет собой чистый убыток для другого. Например, покупка подержанного автомобиля может быть однократным согласованием и переговоров с нулевой суммой. В ходе переговоров мы должны ожидать столкнуться с ложью и соответствующим образом подготовиться. Если другая сторона не лжет, это здорово. Если они это сделают, вы можете защитить себя.
Предупрежденный – вооруженный – люди предполагают, что переговоры начинаются, когда вы начинаете обсуждения с вашим контрагентом. Это ошибка. Лучшая стратегия – начать переговоры с исследованиями и планированием, прежде чем начинать торговаться. Чем больше вы знаете заранее, тем лучше вы будете выпрашивать лжецов, задавая вопросы, ответы на которые вы уже знаете. Какова их репутация? Что для них важно в этих переговорах? Каков их диапазон переговоров? Вы ведете переговоры на ровном игровом поле, или у кого-то из вас больше рычагов, чем у другого?
Задайте свои приоритеты. Перед началом работы установите диапазон ведения переговоров. В частности, выберите свой минимальный (если вы продавец), ваш максимум (если вы покупатель) и ваша целевая цена (что вы считаете справедливым). Также имейте в виду вашу лучшую альтернативу переговорному соглашению (BATNA) в случае неудачных переговоров. Это ваш резервный план, если вы и ваш контрагент не можете договориться. Если вы пытаетесь купить дом, ваша BATNA может переместиться в другую собственность и, возможно, даже еще одного агента по недвижимости. Прежде всего, сосредоточьтесь на бизнесе под рукой – шаг за шагом, на ваших переговорах, а не на достижении соглашения. Лучше вообще не соглашаться, чем та, которая не соответствует вашим целям.
Сосредоточьтесь на том, что вы можете контролировать – вы не можете контролировать, лежит ли другой человек, или что-то еще о своем поведении во время переговоров. Вы можете контролировать свое поведение и принимать решения. Если вы не доверяете своему контрагенту, передумайте, следует ли вам вести с ними дело. Хорошая стратегия состоит в том, чтобы объявить фронт, что вы готовы вложить все свои словесные обязательства в письменной форме и хотели бы, чтобы те же обязательства с другой стороны. Если они откажутся, вы идете. Вначале это требование поставит другую сторону на уведомление о том, что вы не потерпите ничтожных обещаний.
Рамки и анкеры – Вы предпочли бы иметь диван из роскошной склеенной кожи или один из вырезанных кожаных обрывков? Это одно и то же. Формирование идеи может повлиять на результат переговоров. Как только я заполнил форму в автосалоне, который включил этот вопрос: «Что вы будете делать, если вы не купите автомобиль сегодня?» Я ответил: «Что вы сделаете, если я не куплю его сегодня?» , вы должны быть готовы задавать вопросы таким образом, которые важны для вашего контрагента, – и быть осторожным с образами, которые другая сторона может направлять к вам. Вот почему важно понимать их потребности и иметь представление о своем диапазоне переговоров.
Обычная мудрость гласит, что первый человек, который упоминает номер на переговорах, находится в невыгодном положении. Исследования показывают, что это неправильно. Первое упоминаемое число служит якорем, так что конечная цена, о которой идет речь, кажется сопоставимой. Вот почему новые автомобили имеют цены на стикеры, недвижимость имеет листинговые цены, а некоторые продукты имеют рекомендованную производителем розничную цену. Это фиктивные цены. Единственными актуальными ценами являются справедливая рыночная стоимость и фактическая цена продажи (которые могут быть одинаковыми или разными). Если конечная цена продажи является предметом переговоров, тогда запрашиваемая цена является только привязкой.
Quid Pro Quo. Когда одна сторона имеет больше знаний или рычагов, чем другая, переговорщик с большей властью может попытаться обмануть другую сторону в уступку, не ожидая ничего взамен. Продавцы автомобилей делают это. После третьей поездки, чтобы «проверить у менеджера по продажам», они могут сказать: «Мы можем это сделать, но нам нужна небольшая помощь. Еще $ 600,00, и сегодня вы можете отвезти его домой ». Уверенность, вины, обман и предполагаемая угроза« без сделки »- это все тактики, с которыми можно столкнуться в переговорах такого типа. Хорошим ответом на эту уловку является объявление о том, что вы не можете идти на какие-либо уступки, не получая разумной уступки взамен. Например, вы можете встретить предложение заплатить еще $ 500,00 (не $ 600,00), но только если вы получите бесплатные смены масла в течение первого года и набор напольных ковриков, а затем договоритесь оттуда.
Одна заключительная тактика, которую вы можете использовать при работе с реальными или потенциальными лжецами, заключается в том, чтобы спросить, прежде чем завершить сделку, есть ли какая-либо важная информация, которую ваш контрагент не раскрыл. В идеале вы должны получить это в письменной форме или иметь непредвзятого человека в качестве свидетеля. Если ни одно из них не возможно, запишите свой вопрос и ответ, который вы получили. Сделайте это сразу после переговоров, затем подпишите и дайте его. Отправляйте его себе и храните неоткрытое письмо в качестве доказательства, если позже узнаете, что вас обманули. Это может быть просто доказательство, которое вам нужно в случае мошенничества.
