Удивительный секрет продажи вам

Нет никакого недостатка в советах о том, как произвести хорошее впечатление – впечатление, достаточно хорошее, чтобы принести вам новую работу, оценить продвижение по службе или принести этот прибыльный результат продаж. Практикуйте свою подачу . Говорите уверенно, но не слишком быстро. Зрительный контакт. И для любви к Питу, не будь скромным – выделите свои достижения. В конце концов, успешный опыт человека (или компания, если на то пошло) является самым важным фактором в определении того, нанимаются ли они на работу. Или это?

Как это бывает, это не так. Потому что, когда мы решаем, кому нанимать, продвигать или заниматься бизнесом, оказывается, что нам не нравится Большая Вещь почти так же, как нам нравится следующая Большая Вещь. У нас есть предвзятость, которая действует ниже нашего осознанного сознания, что побуждает нас предпочесть потенциал величия над тем, кто уже достиг этого.

Набор гениальных исследований, сделанных Стэнфордом Закари Тормала и Джейсон Цзя и Гарвардской бизнес-школой Майкла Нортона, нарисовали очень четкую картину нашего бессознательного предпочтения к потенциалу над реальным успехом.

В одном исследовании они попросили участников сыграть роль менеджера команды НБА, у которого была возможность предложить контракт определенному игроку. Чтобы оценить игрока, им дали пять лет отличной статистики (очки, подборов, ассистентов и т. Д.). Эти статистические данные были описаны либо как те, что игрок фактически заработал за пять лет профессиональной игры, либо как прогнозы о том, как он был способен играть (т. е. свой потенциал) в первые пять лет.

• Дабни Аликс о духовности, шаманизме и психическом здоровье
• Групповой брак и будущее семьи
• Психоаналитическая оценка Мориса Сендака
• Как мы обмениваемся языком тела
• Внимательность и мирный активизм: резолюция после выборов

Затем спросили «менеджеров»: « Что бы вы заплатили ему на шестой год? Те, кто оценил игрока с потенциалом величия, сказали, что он заплатит ему почти миллион долларов больше в годовом окладе (5,25 долларов против 4,26 миллиона долларов), чем те, кто оценил игрока с рекордным величием. Потенциальные оценщики также полагали, что их игрок заработает больше, и с большей вероятностью сделает команду All-Star.

Тормала, Цзя и Нортон нашли ту же картину, когда они рассматривали оценки кандидатов на работу. В этом случае они сравнивали восприятие кого-то с двумя годами соответствующего опыта, который высоко оценил тест на достижение лидерства, по сравнению с тем, у кого нет соответствующего опыта, который высоко оценил тест на лидерский потенциал. (Оба кандидата имели одинаково впечатляющий опыт любым другим способом). Оценщики полагали, что кандидат с лидерским потенциалом будет более успешным в новой компании, чем кандидат, зарекомендовавший себя как лидерство. (Кстати, если вы попросите оценщиков рассказать вам, чье резюме впечатляет , они согласны с тем, что это тот, у кого есть опыт. Они все равно предпочитают другого парня.)

В других исследованиях исследователи показали, как мы предпочитаем художественные работы и художников, которые могут выиграть награды над теми, которые есть на самом деле, и предпочитают рестораны и шеф-повара, которые могут стать следующей большой вещью в столовой над теми, кто уже сделал свое имя. В особенно умном исследовании они сравнили две версии рекламы в Facebook для настоящего комика. В первой версии критики сказали: «Он – следующая большая вещь» и «все говорят о нем». Во второй версии критики сказали, что он « может быть следующей большой вещью», и что «через год каждый может быть говоря о нем ». Объявление, в котором основное внимание было уделено его потенциалу, получило значительно больше кликов и предпочтений.

• От осознания к действию
• Истина о последовательных незнакомцах
• Что такое отношение к отношениям?
• Могу ли я дать вам некоторые отзывы?
• Знаменитые последние слова: мой анализ с Анной Фрейд

И это, кстати, непродуманное предубеждение. Это правда, что человек с потенциальным, а не проверенным опытом иногда также является более молодым кандидатом, но исследователи старались контролировать возраст в своих исследованиях и обнаружили, что это не фактор.

Так что, поскольку предпочтительный потенциал над проверенной записью является рискованным и, по сути, иррациональным, почему мы это делаем? Согласно этим выводам, потенциал для успеха, в отличие от реального успеха, более интересен, потому что он менее определен. Когда человеческий мозг сталкивается с неопределенностью, они склонны уделять внимание информации больше, потому что они хотят понять это, что приводит к более длительной и углубленной обработке. Высокопотенциальные кандидаты заставляют нас думать сложнее, чем доказанные. Пока доступная информация о потенциальном потенциальном кандидате благоприятна, вся эта дополнительная обработка может (бессознательно) привести к более позитивному мнению кандидата (или компании). (Важная роль в том, что доступная информация является благоприятной ). В другом исследовании, когда кандидат был известен как имеющий большой потенциал, но было мало доказательств, подтверждающих это, люди ему нравились гораздо меньше, чем доказанный успех.)

Все это говорит о том, что вам нужен совсем другой подход к продаже, чем тот, который вы интуитивно принимаете, потому что ваши интуиции, вероятно, неверны. Люди гораздо более впечатлены, независимо от того, понимают они это или нет, своим потенциалом, а не вашим послужным списком. Было бы разумно начать фокусировать свое внимание на своем будущем, как на человека, так и на компании, а не на вашем прошлом – даже если это прошлое действительно впечатляет. Это то, что вы могли бы сделать, чтобы люди сидели и обращали внимание – научитесь использовать потенциал потенциала в своих интересах.

Для более основанных на науке стратегий, которые вы можете использовать для достижения своих целей и получения более счастливого и здорового результата, проверьте Успех: Как мы можем достичь наших целей и Девять вещей Успешные люди делают по-другому.

Попытка выяснить, где вы ошибаетесь, когда дело доходит до достижения ваших целей? Проверьте бесплатную диагностику Девяти Вещей.