Почему чувства всегда будут бить факты

Источник: Photographee.eu/Shutterstock

Есть веская причина, что Пруденциальность говорит вам: «Получите кусок скалы», предлагает Allstate, чтобы помочь вам избежать неприятного «Mayhem», а Geico «настолько легко, что пещерный человек может это сделать». Рекламодатели и ученые-исследователи узнали, что метафоры могут быть более эффективными, чем факты, влияющие на ваши решения и действия.

Это потому, что метафоры, как рассказы, обходят ваше критическое мышление, влияя на ваш более глубокий и более мощный, интуитивный ум. Это та часть ума, которая является местом вашего принятия решений и поведения, и это работает неявной ассоциацией, а не рациональным анализом. Водители наших решений часто являются эмоциональной окраской поверх буквальных фактов. Метафоры – один из лучших способов генерировать эти вызывающие воспоминания внутренние и часто скрытые интимности и чувства.

Исследование психологов Стэнфордского университета показывает, насколько мощным может быть одно слово, влияющее на ход действий, при условии, что одно слово является метафорой: в исследовании участники читали краткие описания о повышении уровня преступности в вымышленном городе, а затем отвечали на вопросы о городе. Цель исследования состояла в том, чтобы измерить, как их ответы изменились в зависимости от того, как было описано преступление, как «зверя» или «вируса».

Помощник профессора Лера Бородицкий и кандидат в докторантуру Пол Тибодо обнаружили, что участники исследования были примерно на 20 процентов более склонны рекомендовать подход, основанный на соблюдении законов, когда повышение уровня преступности создавалось как «зверь». Но когда испытуемым было сказано, что это «вирус» , «Они были более склонны решать проблемы посредством социальных реформ, таких как новые программы, направленные на повышение экономики или отстающих школ.

• Является ли современный мир более жестоким?
• Преодоление безработицы, восстановление духа
• Есть ли у вас сексуальная целостность?
• Счастье – это как вы, а не то, как вы себя чувствуете
• Лечение детей для академического успеха

Участники обзора также включили тревожные статистические данные об увеличении уровня преступности. В одном отчете указано, что в 2007 году по сравнению с 2004 годом было зарегистрировано еще 10 000 преступлений, а число убийств увеличилось с 330 до более 500 за это время. Когда вопросы позже были подвергнуты сомнению в отношении того, что было самым влиятельным аспектом доклада при формировании их решений о том, как лучше всего бороться с преступностью, они почти повсеместно полагали, что это факты, а лишь небольшое меньшинство идентифицирует метафору.

Они были не правы.

Реальность заключается в том, что мы, люди, действительно ощущаем существа, а не мыслительные машины. Мы принимаем решения на основе эмоций больше, чем логики. Метафоры часто более эффективны, чтобы заставить нас чувствовать себя по- другому, и в результате они могут сделать нас более склонными действовать по- другому. Как сказал Бородицкий: «Люди любят думать, что они объективны и принимают решения на основе чисел. Они хотят верить, что они логичны. Но метафоры их действительно качают ».

• Стриппер – роль моей дочери
• Не заставляй меня говорить тебе снова: заставлять детей слушать
• Еще один Auld Lang Syne
• Создание 2011 с воображением, Забытый инструмент
• Балансирование самоконтроля нашего мозга

Поэтому, если вы хотите сделать острый вопрос или повлиять на других, используйте сравнения и метафоры, а не только факты и цифры. Лучшие лидеры бизнеса часто являются экспертами в области убеждения и рассказывания историй с помощью метафорических сравнений. Например, когда Уоррена Буффета спросили о его первых крупных инвестициях, в которых участвовала его компания-однорукий холдинг Berkshire Hathaway, он сказал: «Мы пошли в ужасный бизнес, потому что это было дешево. Это то, что я называю «привычным приемом сигары» для инвестирования. Вы видите, что там есть сигара, она сырая и страшная, но есть один слон, и он свободен. Это то, что было Berkshire, когда мы его купили, – это было продано за оборотным капиталом, но это была ужасная, ужасная ошибка ». Хотя некоторые из вас могут с легкостью забыть финансовые факты,« Буфет »не просто рассказывает истории, он продает их через умных использование метафор.

Для вашей следующей деловой встречи подумайте о создании звукового укуса, который легко забывается, но легко передается другим, который обеспечивает многозначную метафорическую ручку, которую другие могут видеть, чувствовать и даже ощущать, вызывая более глубокие образы и более богатую ассоциативную территорию, чем тот же старый лист «глазной диаграммы».

Чтобы узнать больше о многих способах, которыми вы часто качаетесь, не зная, посмотрите мою книгу или мои другие статьи и следуйте за мной в Твиттере.