Человек, который доверяет всем, – дурак, а человек, который никому не доверяет, – дурак. Мы все дураки, если живем достаточно долго . Роберт Джордан
Я никому не доверяю, даже себе . Сталин
Вызывает доверие: это в завещании . ~ Аноним С.
По наиболее общепринятому определению доверие – это «психологическое состояние, включающее намерение принять уязвимость, основанную на позитивных ожиданиях намерений или поведения другого» (Rousseau et al., 1998, p. 395). Это определение предполагает, что психологическое доверие предшествует поведенческим действиям. Вы доверяете кому-то информацию, деньги или материалы, если думаете, что этот человек не предаст вас, храня ваши товары или раскрывая ваши секреты. Утверждение, что психическое состояние доверия должно предшествовать доверительному поведению, является частным случаем общего принципа (или, скорее, утверждения), что психические состояния, такие как ожидания или намерения, предшествуют и даже вызывают явные действия. Этот принцип глубоко укоренен в народной психологии (Malle & Knobe, 1997) и является краеугольным камнем многих формальных теорий (Ajzen, 1991; но см. Greve, 2001). Тем не менее, существует другая точка зрения, и она утверждает, что с точностью до наоборот. Отвечая на доминирующую парадигму «разум-поведение» в исследовании отношения своего времени (Hovland et al., 1953), Фестингер (1957) подтвердил последовательность, принятую как должное, и заявил, что мы иногда действуем, не понимая причин нашего действия. Затем мы строим психические состояния в соответствии с этими действиями, чтобы объяснить их самим себе. Этот тип post-hoc рационализации стал известен как уменьшение когнитивного диссонанса.
Может ли быть то же самое с доверием? Может ли случиться так, что, по крайней мере, в течение некоторого времени мы будем доверять или не доверять кому-то, не имея доступа к реальным причинам нашего решения (Nisbett & Wilson, 1977), только для того, чтобы затем генерировать соответствующее ожидание того, что будет делать другой? Как только мы доверяем, мы ожидаем, что другой ответит взаимностью; если бы мы не доверяли, мы думаем, что другой предал бы нас, если бы мы доверяли. Здесь я попытаюсь дать ответ на этот вопрос, и для этого потребуется обходной путь по территории знакомой заключенному дилеммы, дилемма, которая, как мы увидим, все еще готовит сюрпризы. Мы вернемся к вопросу на столе: доверие приходит рано или поздно? Доверьтесь мне.
Вернуться в банку
Многие социальные взаимодействия ставят дилеммы. Часто нам будет лучше, если мы все будем сотрудничать друг с другом, чем если мы все будем дефектными. Тем не менее, у каждого человека есть стимул к дефекту. Дилемма заключенного захватывает этот рассол наиболее остро, и многие другие дилеммы являются лишь замаскированной версией этого. Если мы не найдем способов сотрудничества, мы загрязним наше общее достояние, истощим наши ресурсы и не обеспечим общественные блага (Hardin, 1968).
Рассмотрим простую игру «даешь немного» (Dawes, 1980). Каждый Джей и Джо получают по 2 доллара, и им говорят, что они могут оставить деньги или передать их другому человеку. С каждым переводом тесто будет заквашиваться, и получатель получит 4 доллара. Это выплата «вознаграждение» R. Если оба держатся, каждый из них в итоге получает 2 доллара. Это выплата «штраф» P. Если один дает, а другой держит, первый заканчивается ничем, или выплата «присоски» S, в то время как другая выплачивается 6 $, или выплата «искушение» T. Заключенный Дилемма определяется этим набором неравенств T> R> P> S с ограничением эффективности 2R> (T + S), т. е. взаимное сотрудничество в целом лучше, чем наличие одного кооператора и одного дефектора.
Теория игр говорит, что рациональный и корыстный человек будет иметь дефект, потому что независимо от того, что делает другой, дезертирство приносит более высокую отдачу, чем сотрудничество, т. Е. T> R и P> S. Теория игр не нуждается в морали или чтении мыслей. Ни одному игроку не нужно спрашивать, что может сделать другой. Нет необходимости предсказывать стратегию другого. Если бы был прогноз, он бы не повлиял на выбор (Binmore, 2007).
Тем не менее, многие люди сотрудничают, и теория игр терпит неудачу как описательная теория. Таким образом, пришло время для некоторой психологии. Одна спартанская теория обходится без какой-либо теории разума; это требует только ценностей (van Lange, 1999). Некоторые люди могут сотрудничать, потому что они ценят выплаты другого так же, как и их собственные. Если Джей является альтруистом – или, скорее, строго просоциальным человеком, потому что он не потерял интерес к своим собственным вознаграждениям – он может предпочесть взаимное сотрудничество одностороннему дезертирству из-за ограничения эффективности, и он не может быть отстранен перспективой быть обманутым потому что (T + S)> 2P.
Сюжет сгущается, когда мы предполагаем, что люди формируют ожидания (доверие?) В отношении стратегий других. Простейшая форма этой идеи заключается в том, что люди выбирают стратегию – сотрудничают или отказываются – и затем проецируют ее на других, предсказывая, что другие, скорее всего, будут действовать так же, как они сами, чем действовать по-другому (здесь у нас есть специальное доверие). Как только Джей сотрудничает – по любой причине – он ожидает, что Джо тоже будет сотрудничать; как только Джо сбежал – если он сделал – он думает, что Джей также будет дефектом (Dawes et al., 1977). Но сюжет не достаточно утолщен, потому что эти прогнозируемые ожидания возникают после того, как выбор сделан, то есть они не влияют на то, какой выбор сделан.
Другая теория предполагает, что некоторые люди являются условными кооператорами (van Lange, 1999). Они формируют оценку вероятности другого сотрудничества, и если эта вероятность достаточно высока, они также будут сотрудничать. Увы, нет правила сообщать нам, когда эта вероятность достаточно высока. Даже если предполагаемая вероятность сотрудничества другого участника равна 1, ожидаемое значение сотрудничества ниже ожидаемого значения отклонения. В этой игре EV [c] = 1 x 4 + 0 x 0 = 4 и EV [d] = 1 x 6 + 0 x 2 = 6. Это месть теоретика игры. Ожидания не порождают сотрудничество, если нет и других предпочтений, таких как альтруизм или просоциальность.
Или они? Еще одна теория предполагает, что индивиды принимают сходство с самим собой, проецируя свой выбор на другого до того, как они его сделают (Krueger, 2013). Это может звучать странно, но обратите внимание, что Джей может разумно предположить, что, какую бы стратегию он ни выбрал, Джо, скорее всего, будет соответствовать ей, чем отступать от нее. Это должно быть так, потому что, как случайный человек из населения, среди тех, кто делает выбор большинства, чаще встречается любой, чем среди тех, кто делает выбор меньшинства. Что это за вероятность, точно не ясно. Давайте предположим, что Джей полагает, что вероятность того, что Джо будет соответствовать его стратегии, составляет 0,8. Теперь EV [c] = .8 x 4 + .2 x 0 = 3.2, тогда как EV [d] = .2 x 6 + .8 x 2 = 2.8. Et voilà , почему Джей не будет сотрудничать? Если бы ожидание Джея от подобия Джея-Джо было только 0,7, два ожидаемых значения были бы обращены вспять, и у Джея возник бы дефект.
Сила прогноза предварительного выбора предсказывает сотрудничество в сочетании с легкостью дилеммы. Легкость уловлена Рапопортом (1967) k = (R – P) / (T – S). Этот индекс предсказывает уровень сотрудничества, и фактически Рапопорт назвал k «индексом сотрудничества». Тем не менее, этот индекс не объясняет, как игра с k = .8 (если T = 20, R = 18, P = 2, S = 0) облегчает сотрудничество, чем игра с k = .1 (если T = 20, R = 11, P = 9, S = 0). Совершенные просоциалы, которые заботятся о вознаграждениях других так же, как о своих собственных, будут сотрудничать в обеих играх. Игрок, который оценивает выигрыш другого в 0,2-2,8 раза от собственного выигрыша, находит, что сотрудничество является доминирующей стратегией в легкой игре, но не в сложной игре. Таким образом, теория доброжелательности объясняет, как влияет индекс k.
Теория проекции с предварительным выбором также правильно предсказывает, что при заданной ожидаемой вероятности совпадения стратегий простые игры дают больше сотрудничества, чем сложные игры. Мы предполагаем, что вероятность того, что человек ожидает, что его или ее стратегия будет соответствовать, варьируется от человека к человеку, но это не зависит от легкости игры (Krueger et al., 2012). Однако в метаанализе Balliet & van Lange (2013) обнаружили положительную корреляцию между индексом k и прогнозом, где последний представляет собой корреляцию между выбранной игроками стратегией и стратегией, которую они ожидают от другой. Чем сложнее дилемма, тем больше людей проецируют свой собственный поведенческий выбор на других, и тем больше кажется, что кооператоры доверяют. Зачем?
Достаточно утонув, сюжет теперь готов прийти к выводу. Баллиет и Ван Ланге ставят своих гульденов в конфликт и доверие. Они интерпретируют k Рапопорта как обратный показатель стресса. Они полагают, что чем ниже, тем больше конфликт, и чем больше конфликт, тем сильнее прогноз, а точнее, большее доверие среди тех, кто в конечном итоге сотрудничает. Есть две проблемы с этим аккаунтом. Во-первых, Баллиет и Ван Ланге не совсем понимают, разыгрывается ли конфликт между игроками или внутри разума. Похоже, они одобряют предыдущую интерпретацию, но я буду утверждать, что конфликт в значительной степени лежит внутри человека. Во-вторых, и что более важно, они не дают никаких причин, по которым должно быть так, что более сложная дилемма вызывает более сильные предположения о сходстве другого с самим собой (будь то проекция или доверие).
Что касается первого пункта, обратите внимание, что как в легкой, так и в сложной игре корреляция между выплатами двух игроков является отрицательной. Тем не менее, есть разница в величине. В соответствии с мнением Баллиет и ван Ланге, корреляция между выплатами двух игроков составляет -.17 для легкой игры, но -.97 для тяжелой игры. Так что, действительно, интересы двух игроков почти независимы в легкой игре, но прямо противоположны в сложной игре. Это межличностный конфликт.
Что касается второго пункта, игроки склонны чувствовать более сильную приверженность своему выбору в сложной игре, чем в простой. Тяжелая игра стимулирует жадность (T – R, т. Е. Перспективу добиться гораздо большего успеха при одностороннем отступничестве, чем при взаимном сотрудничестве) и страх (P – S, т. Е. Боязнь потерять крупную сумму, если ее высосут). Это является источником внутриличностного конфликта для тех, кто все еще хочет сотрудничать. Когда этот конфликт нарушается, то есть когда выбор сделан, у перебежчика есть веские мотивы. Что еще более важно, сотрудник в тяжелой игре также будет чувствовать сильное чувство, потому что он должен был преодолеть тягу жадности и толчок страха. Напротив, страх и жадность – это слабые силы в легкой игре, так что ни перебежчики, ни соучастники не очень сильно чувствуют свой выбор. Поскольку прошлые исследования показали, что проекция увеличивается с силой выбора или приверженностью ему (Krueger, 1998), мы не должны удивляться, обнаруживая более высокие корреляции между собой и другими в сложных, чем в простых играх. Таким образом, остается возможным, что ожидаемая вероятность предварительного выбора другой совпадающей стратегии остается неизменной в играх, как мы изначально предполагали, но как только выбор сделан и проекция снова включена, эта проекция кажется более сильной в сложных играх. где приверженность сильнее, чем в простых играх, где приверженность слабая.
Когда возникает доверие?
Возвращаясь к главному вопросу о том, может ли доверие быть запоздалой мыслью, кажется, что ответ «да, может». Если доверие – это ожидание того, что кооператор будет сотрудничать с другим, мы узнали, что основные ожидания того, чтобы быть в большинстве, имеют значение, равно как и структура выплат дилеммы. Когда эта структура усложняет дилемму, те, кто рискует сотрудничать, должны сильно надеяться на взаимное сотрудничество. Этот вывод является частичным подтверждением классической теории игр в том смысле, что нет необходимости в благосклонности или других моральных чувствах. Это также доказательство теории когнитивного диссонанса, которая утверждает, что мышление иногда следует за действием. В связи с этим мы можем спросить, действительно ли ожидание сотрудника после выбора, чтобы найти взаимность, действительно можно считать признаком доверия или это скорее форма слепой надежды? В конце концов, доверие включает в себя ожидание взаимности, которое предшествует поведенческому скачку (Evans & Krueger, 2009; Luhmann, 2000). Если скачок предшествует ожиданию того, что этот скачок является рискованным, сам прыжок не мог быть основан на доверии.
Айзен И. (1991). Теория запланированного поведения. Организационное поведение и процессы принятия решений человеком, 50 , 179-211.
Balliet, D. & van Lange, PAM (2013). Доверие, конфликты и сотрудничество: метаанализ. Психологический вестник, 139 , 1090-1112.
Бинмор, К. (2007). Теория игр: очень краткое введение . Оксфорд, Англия: издательство Оксфордского университета.
Dawes, RM (1980). Социальные дилеммы. Ежегодный обзор психологии, 31 , 169–193.
Dawes, RM, McTavish, J. & Shaklee, H. (1977). Поведение, общение и предположения о поведении других людей в ситуации общей дилеммы. Журнал личности и социальной психологии, 35 , 1-11.
Эванс, AM & Krueger, JI (2009). Психология (и экономика) доверия. Социально-личностная психология Компас: внутриличностные процессы, 3, 1003-1017.
Фестингер (1957). Теория когнитивного диссонанса . Стэнфорд: издательство Стэнфордского университета.
Greve, W. (2001). Объяснение ловушек и пробелов в действии: Теоретические проблемы психологии человеческого действия. Психологический обзор, 108 , 435-451.
Хардин Г. (1968). Трагедия общего достояния. Science, 162 , 243–248.
Hovland, CI, Janis, IL, & Kelley, HH (1953). Общение и убеждение . Нью-Хейвен: издательство Йельского университета.
Крюгер, J. (1998). О восприятии социального консенсуса. Достижения в экспериментальной социальной психологии, 30 , 163-240.
Крюгер, JI (2013). Социальная проекция как источник сотрудничества. Современные направления в психологической науке, 22 , 289-294.
Krueger, JI, DiDonato, TE, & Freestone, D. (2012). Социальная проекция может решить социальные проблемы. Психологический опрос, 23 , 1-27.
Luhmann, N. (2000). Знакомство, уверенность, доверие: проблемы и альтернативы. В D. Gambietta (ред.), Доверие: Создание и разрыв отношений сотрудничества , (стр. 94–107). Оксфорд, Великобритания: Университет Оксфорд Пресс.
Malle, BF, & Knobe, J. (1997). Народная концепция интенциональности. Журнал экспериментальной социальной психологии, 33, 101-121.
Nisbett, RE, & Wilson, TD (1977). Говорить больше, чем мы можем знать: устные сообщения о психических процессах. Психологический обзор, 84, 231-259.
Рапопорт А. (1967). Записка об индексе сотрудничества для заключенных. Журнал разрешения конфликтов, 11 , 100–103.
Руссо Д.М., Ситкин С.Б., Берт Р.С. и Камерер С. (1998). В конце концов, все по-другому: междисциплинарный взгляд на доверие. Академия управления обозрения, 23 , 393–404.
Ван Ланге, PAM (1999). Стремление к совместным результатам и равенство в результатах: интегративная модель социальной ценностной ориентации. Журнал личности и социальной психологии, 77, 337-349.
