Кэтрин Рой написал запись, которую я публикую ниже. Она является управляющим партнером Precision Thinking и только что написала новую книгу: десять шагов к более привлекательной презентации продаж . Г-жа Рой размышляла о способах применения моего интереса к пониманию корпоративного мира и предлагала поделиться своими идеями с моими читателями. Это первый из того, на что я надеюсь, будет несколько вкладов. Надеюсь, вам понравится и может применить его. Вы можете связаться с ней по телефону 617 / 548-9240, [email protected].
Гэри Клейн
———
Соблазненный практическими книгами с интересными историями и анекдотами для принятия инноваций в бизнесе? Основная идея может быть хорошей. Но неправильное использование новой идеи или введение ее в неправильное место может поглощать время и ресурсы, которые можно было бы лучше потратить. Как вы могли различить, какие идеи могут вам помочь, а какие нет?
Задайте этот вопрос: «Чтобы это работало, что должно быть правдой?»
Вот примеры того, как этот простой вопрос может помочь определить, когда применять эти бизнес-инструменты.
Маркетинговые показатели
Никто не стал бы рассматривать бизнес без метрик. Ключ должен понять их пределы и непреднамеренные последствия.
Новый менеджер предложил изменения на своем веб-сайте на основе показателей Google Analytics. Но большинство посетителей были партнерами по каналам, которые искали техническую информацию. Один ответ на «Показатели Google Analytics, чтобы показать, как улучшить перспективы на нашем веб-сайте, что должно быть правдой?» Было бы: «Большинство посетителей должны быть перспективами (а не партнерами)».
Непреднамеренные последствия
Группа продаж сообщила маркетингу, чтобы увеличить процент продаж маркетинговых материалов, которые были «готовы к покупке». Когда маркетинг сделал это, количество проведенных продаж снизилось. И продавцы выиграли меньше, не больше возможностей, которые они преследовали. Продавцы конкурентов, участвуя ранее, повлияли на критерии покупки потенциальных клиентов. Ответы на вопрос «В целях ужесточения критериев маркетинга приводит к продажам, чтобы повысить продажи, что должно быть правдой?» Было бы: «Маркетинг может увеличить количество потенциальных клиентов» и «Мы поймаем перспективы в том же время как наш конкурс ».
Оценка Net Promoter
Оценка Net Promoter Score контролирует удовлетворенность клиентов посредством кратких регулярных опросов, которые запрашивают клиентов, если они порекомендуют вашу компанию своим друзьям и коллегам. Как и в большинстве опросов, размер выборки должен быть достаточно большим, чтобы метрика не колебалась дико на основе выбросов, и вы не можете обследовать одних и тех же пользователей, поэтому они часто игнорируют ваши запросы.
Когда многомиллиардная компания начала привлекать исследовательские компании, только один поставщик отступил, указав: «Хотя у вас тысячи клиентов, они не все используют одни и те же решения. Ваши клиенты, использующие решение X, на долю которых приходится наибольшая доля доходов, насчитывают менее ста. И у вас есть только контактная информация для покупателя, а не для конечных пользователей ». Ответы на« Оценка Net Promoter Score эффективно контролируют удовлетворенность клиентов, что должно быть правдой? »Будет:« у нас тысячи клиентов, использующих каждое решение »и «Мы можем связаться с конечным пользователем».
Входящий маркетинг
Входящий маркетинг возбуждал многие компании, которые находят холодные звонки, а прямой или электронный маркетинг теряет эффективность. Идея состоит в том, чтобы создавать ценный контент и продвигать этот контент через социальные каналы, такие как Facebook и LinkedIn.
Многие компании B2B были опустошены из-за отсутствия успеха в Inbound Marketing. Одна из компаний с опозданием обнаружила, что руководители больниц, с которыми они нацелились, избегали LinkedIn, где рекрутеры осаждали их. Эти же руководители были слишком заняты, чтобы использовать Facebook. Если бы компания спросила: «Для Inbound Marketing работать с нашей перспективной базой, что должно быть правдой?» Ответы «Наши перспективы активны на таких социальных сайтах, как Facebook и LinkedIn, и они ищут там информацию о темах мы опубликуем », – может стимулировать исследования для подтверждения этих предположений.
Резюме
Будьте в курсе новых инструментов и методов. Но избегайте смущающих неудач, сначала спросив: «Чтобы это работало здесь, что должно быть правдой?» Вы не можете раскрыть все возможные подводные камни. Но выявление даже нескольких ключевых предположений увеличивает ваши шансы на успех. Сосредоточение внимания на применении инноваций также не позволяет вам полностью отказаться от хороших идей, которые могут работать в других ситуациях.