Курс краха в эмоциональных переговорах: США против Ирана

Источник: журнал времени

Несколько лет назад, всего за неделю до отъезда в Вашингтонский университет, я поставил свою машину на рынок. Я купил подержанный автомобиль за 5000 долларов меньше, чем годом ранее, но чтобы быстро продать, я знал, что должен быть гибким. Когда серьезный покупатель позвонил через день, он почувствовал запах сделки и сбил 1000 долларов с моей запрашиваемой цены в 4000 долларов. Затем, несмотря на то, что он жил всего в двух кварталах, он занял два дня и посмотрел на машину. «Итак, когда ты уезжаешь?» – спросил он. «Два дня», – сказал я, предаваясь инстинкту правды. Остальные переговоры были короткими. Он получил машину всего за 2000 долларов. Причина, по которой у меня была такая плохая сделка на моей машине, заключалась в том, что я был совершенно рациональным: я знал, что не могу долго ждать, и я не хотел рисковать. Объемы исследовательских работ в теории игр, поведенческой экономике и психологии показывают, что эти два атрибута пагубно влияют на успех в переговорах. В той мере, в какой переговоры ведутся людьми, а не роботами, эти выводы имеют отношение ко всем типам переговоров – от торги на базаре до многомиллиардных сделок между корпорациями и политических переговоров между государствами. Важное понимание, вытекающее из этих выводов, заключается в том, что страны и организации, которые руководствуются религиозным убеждением, всегда имеют преимущество, когда речь идет о заключении торговых сделок с их либеральными и демократическими коллегами. Это понимание почти никогда не упоминается в отношении американо-иранских переговоров.

Источник: журнал времени

Вот два из этих выводов:

1. В то время как общая мудрость приветствует и хвалит рациональность в переговорах, как правило, более эмоциональная сторона оказывается наверху. Майя Тамир из Бостонского колледжа привела пар предметов в лабораторию, чтобы обсудить распределение сумм денег между ними. Некоторым из этих предметов манипулировали, чтобы немного проникнуть в лабораторию, чтобы прослушать раздражающую музыку. Те, кто вошел в злобную лабораторию, в конце концов оставили ей больше денег.

2. Готовность к риску предоставляет переговорщику с усиленной переговорной властью. Нобелевский лауреат Элвин Рот из Стэнфордского университета и его коллеги моделировали переговоры в лабораторных экспериментах после тестирования предметов для их отношения к риску. Субъекты, которые были более склонны к риску в ходе теста, значительно улучшились на переговорах. Они настаивали на том, чтобы получить большую долю пирога и сделали другую пещеру.

• Вы психологически зеленые?
• Иногда Трагический Fallout, Оставаясь Женатым Слишком долго
• «Я не сержусь, но я все еще думаю, что вы неправы»
• Где мой IQ пошел и как мне его вернуть?
• Почему некоторые братья и сестры из неблагополучных семей оказываются прекрасными, в то время как другие камбалы?

Конкурентоспособность переговорного органа напрямую определяется его способностью принимать надежные обязательства. Нобелевский лауреат Томас Шеллинг подробно обсуждает эту важную проницательность в своей знаменитой книге «Стратегия конфликтов». Переговоры – сложная игра об угрозах и уступках. Чем более вероятны ваши угрозы, тем меньше уступок вам нужно будет сделать. Убедительная приверженность определенной красной линии, ниже которой невозможны дальнейшие уступки, является вкратце сутью силы на переговорах.

Когда Бог на вашей стороне, или когда такова ваша вера, или когда такова вера людей, от имени которых вы ведете переговоры, надежные обязательства легко сделать. Вот краткое руководство, которое обычно использует религиозно-экстремальный переговорщик: (1) Если ваши требования не выполнены, будьте терпеливы. Не спешите соглашаться ни на что. Вам не нужно сообщать никому, кроме Бога. Пусть ваш коллега потеет. (2) Вам не нужно беспокоиться о риске. Никто из вас не заботится о том, что вы обвиняете вас в том, что вы полагаетесь на Бога, чтобы кости упали с правой стороны. (3) Позвольте себе быть эмоциональным, ссылаясь на вашу религиозную убежденность. Такие слова, как честь, гордость, оскорбление и унижение, должны править днем. Если ваш коллега объяснит всему миру, что вы не должны быть поставлены на колени, знайте, что ваш гнев окупился: подкрепите его.

Эмоции могут хорошо работать для переговорщиков, потому что они бросают вызов рациональности. Эмоциональный переговорщик – умеренная версия безумного угонщика: любая угроза, которую он делает, должна восприниматься всерьез. Именно это заставило главу ХАМАСа Исмаила Хания публично объявить прошлым летом во время переговоров о прекращении огня с Израилем: «Мы – люди, которые любят смерть ради Аллаха, а наши враги любят жизнь». Marwan Sinacuer из Стэнфордского университета и Лариса Тиденс из INSEAD под названием «Get Mad и получить больше, чем даже», прекрасно документирует этот эффект с помощью лабораторных экспериментов.

• Психологическая и политическая поляризация являются токсичными
• Ад для праздников
• Что значит иметь смешанные ощущения?
• Доверие и ситуация изменится
• Я подросток, и я ненавижу свое поведение

Хотя может быть слишком поздно для нынешних переговоров с Ираном, либеральные переговорщики должны знать, что они могут также нарисовать красные линии и взять на себя обязательства. Это требует от них решимости и предоставления либеральных моральных настроений статуса религии. Это требует, чтобы либеральные переговорщики объясняли своим коллегам, что казнь женщин за неверность или преследование этнических меньшинств и гомосексуалистов заставляет нас либералов сходить с ума так же, как карикатуры Чарли Хебдо приводят в ужас мусульманских экстремистов. Это требует, чтобы их коллеги понимали, что наша «иррациональная» озабоченность по поводу их ядерного потенциала столь же легитимна, как и их иррациональная тенденция чувствовать унижение.

Эта штука у меня появилась в журнале Time 25 марта 2015 года