Покупатели и продавцы

Итальянская кожа

Источник: Дж. Крюгер

Победа / победа – номер четыре, а номер пять – победа / победа / победа. Важная разница здесь заключается в победе / победе / победе, мы все победим. ~ Майкл Скотт, вымышленный босс офиса

Нет такого бизнеса, как бизнес . ~ CR Ank-Shaft

Игнорируйте объявления, нарушающие этот пост. Они хотят, чтобы вы покупали вещи, которые вам не нужны. ~ Торговец Джо

«Mündige Bürger» был лозунгом, который использовались социал-демократами Вилли Брандта в Германии около 1970 года. Этот термин непереводимый, но идея может быть захвачена связкой прилагательных, таких как образованный, рациональный, ответственный и работающий с точки зрения просвещенного эгоизма. Буквально «мюндиг» означает «возраст», т. Е. Способный подписать юридические контракты и представлять себя в суде. Другими словами, быть mündig – иметь «рот» в смысле наличия «голоса».

• Где психология бездушности, когда вам нужно?
• «Гей-капитал» и изменение восприятия гомосексуализма
• Время, затрачиваемое на сокращение промедления (и «Жесткая любовь» для прокрастинаторов)
• Старые собаки, новые трюки
• Одиночество и рассечение

Если mündig – это термин, придуманный для использования в политическом контексте, есть ли способ перенести часть его значения в социально-экономическую сферу? В демократическом обществе гражданин – Бюргер – важнейшее политическое право – это право голоса. В рыночной экономике наиболее важным правом является покупка, потребление или воздержание от этого. Право голоса позволяет человеку действовать коллективно. В совокупности отдельные граждане составляют волю общественности. Однако, если выборы городского совета не поставлены на карту, отдельные голоса не имеют значения (Acevedo & Krueger, 2004). Их слишком много. Индивидуальный акт голосования в значительной степени символичен. Это вопрос выражения. Майлз проголосовал за «Брексит», потому что он чувствовал себя покровительствованным и толкнул континентальных европейских бюрократов. Митч проголосовал за Трампа, потому что чувствовал, что Клинтон заберет его винтовку. И так далее; заполните свое любимое символическое значение, чтобы увидеть, что тянет людей к опросам.

На рынке акция покупки также может быть символической, и часто она возникает, когда речь идет о предметах роскоши или престижных предметах. Купив поездку в Гранаду, чтобы увидеть Альгамбра: вам это действительно не нужно. Большая часть опыта покупки и большая часть опыта, потребляющего эти дни – и, в частности, поездки – очень, если не исключительно, символична. Но тогда есть мясо и картофель, покупающие предметы первой необходимости. Много вещей, которые мы должны купить, чтобы жить в другой день. Это в значительной степени психология: основное желание и потребность в удовлетворении. Итак, почему у нас есть наука о потребительском поведении (и потребительском познании)?

У нас есть наука о потребительском поведении, потому что существует большая область между покупкой предметов первой необходимости и размыванием внимания на заметном потреблении (Веблен, 1899). От покупки завода для офиса, покупки контракта на сотовый телефон, покупки кушетки для гостиной необходимо собрать информацию и принять соответствующие решения. Должна быть итальянская кожа или простая ткань? Будем ли мы покупать новый диван вообще или мы должны просто сидеть на старом секционном участке, который мы вытащили из подвала бабушки?

• A Выберите свой собственный путеводитель по строительным отношениям
• Почему у вас всегда есть комната для десерта?
• Noblesse Oblige в «Let Them Eat Cake» эпоха Nouveau Riche
• Как я могу чувствовать себя?
• Единый акт амнистии: сердце Com-passion

Существует несколько типов решений, которые может сделать потребитель. Рассмотрим следующее:

[1] купить или не купить

[2] если купить, но купить

[3] если купить это, подать или торговаться

[4] если торговаться, как

[5] Если вы торгуетесь, вернитесь к [1].

[1] Go / no-go . Решение о покупке (против нет) является окончательным решением потребителей. Это, по сути, ответ в ультиматуме (Güth, Schmittberger & Schwarze, 1982). Продавец говорит: у вас может быть продукт X для цены Y. Вам будет лучше иметь X, но мне будет лучше, если у меня будет Y. Я получаю Y, следовательно, ультиматум. В зоне, свободной от переговоров, сила покупателя заключается в способности уйти. Часто (я не знаю, как часто) потеря продукта покупателю меньше, чем потеря прибыли для продавца. Это должно быть так, если продавцы так не вступают в конкуренцию, что они должны предложить продажу с прибылью ниже полезности для потребителя. Потребитель, который уходит, подает жало продавцу, хотя продавцы могут попытаться притвориться, что им не важно, чтобы они не потеряли лицо. Выбор не голосовать не имеет такого жало, потому что никаких транзакций не происходит. Один из способов для потребителей получить власть заключается в том, чтобы признать их способность не потреблять и развертывать стратегически.

[2] Выбор среди альтернатив . Здесь мы имеем множество нормативных и описательных психологических теорий, касающихся процессов сбора и обработки информации, ведущих к выбору (Thaler, 1980). Это поле битвы между теориями, основанными на рационально-актерской модели и теориях ограниченной рациональности (или прямой иррациональности). На сегодняшних рынках, где выбор становится все более доступным и все более сложным, главная задача – найти способы помочь потребителям эффективно выбирать, позволяя им уважать их личные интересы. Есть и сторона продавца, потому что продавцы как группы, но и отдельные лица, имеют некоторый контроль над выбранной архитектурой. Например, мы узнали, как варианты по умолчанию и фольги могут так или иначе подталкивать потребителей. То, что это означает для потребителей, заключается в том, что любой образец информации, на которую они смотрят, не является случайным образцом, взятым из некоторой стабильной, четко определенной популяции. Существует не только риск смещения выборки, но и риск предвзятости населения в том смысле, что у продавцов есть стимул создавать популяции потенциальной информации, которая предвзята в их интересах.

[3] Представление против мятежа . На многих рынках в западном мире переговоры и переговоры торгуются как пугающие. Торг считается провинцией дешёвых, евреев и востоковедов. Это ниже достоинства богатых и великодушных, а также тех, кто хочет, чтобы их воспринимали как таковые. Например, торг в США допускается – даже ожидаемый – только когда вы рассматриваете покупку дома или автомобиля или когда вы обсуждаете предложение о работе, и в этом случае вы являетесь продавцом. В противном случае социальная норма должна вернуться к [1]. Другими словами, торговаться, это версия Go / no-go, но сложность заключается в том, что вы общаетесь с продавцом. Вы делаете предложения и встречные предложения, предположительно, чтобы найти хорошее место в «позитивной зоне переговоров» (где вы оба выигрываете). В условиях фиксированной фиксации нормативные ожидания не должны открывать переговоры. Норма фиксации prix служит продавцу. Само его существование подтверждает, что цена слишком высока. Признание этого факта должно побуждать потребителей торговаться. Приз – это предложение, которое, как известно, выступает за продавца. Почему бы не сделать встречное предложение, которое, как вам известно, вам понравится, а затем сделать бизнес, чтобы узнать, есть ли выигрыш в выигрыше?

[4] Искусство войны . Нет Клаузевица, и нет Сун-Цзы торга. Есть много книг, предлагающих советы продавцам, от Дейла Карнеги до Боба Сиалдини, но где библия для потребителей? Есть школы и наделенные стульями для маркетинга, но где школы и стулья для успешной покупки и не срываются? Мы знаем гораздо больше о психологии убеждения и соответствия, чем о психологии парирования таких попыток влияния или психологии оптимального потребления. Являются ли животные модели фуража лучшими у нас? Эта асимметрия возникает, по-моему, потому, что корпорации спонсируют исследования и предлагают выгодные консультации. Они хотят получить прибыль. Они хотят ваших денег. Но есть и внутренняя разница. Продажа (наряду с рекламой и маркетингом) является инициативой первого шага, тогда как покупка обычно рассматривается как реакция, второй шаг. Теоретически потребители идут первым, потому что они порождают спрос, от которого все зависит, но спрос не является поведением, это мотивирующее состояние. Я фантазирую о исследовательской среде, в которой полная психологическая перспектива рассматривает продавцов и покупателей как равных в стратегической кооперативной игре, которая может улучшить обе стороны.

[5] Назад к ^ 1 . Если переговоры должны быть интересными, обе стороны должны быть в состоянии сделать надежную угрозу, чтобы они «не нуждались в этом». Продавцы, как правило, имеют более легкое время с этим, чем покупатели, потому что продавцы могут – если только они не используют небольшое время – использовать и раздувать идею о том, что вокруг есть много других потенциальных клиентов, чтобы вы, человек, пришедший сегодня в магазин, вопрос много. Другими словами, именно в интересах продавца создать впечатление, что продажа X для Y сегодня – это такое же падение в ковше, как и ваш голос против Митча Макконнелла в течение следующего избирательного цикла. Продавцы оказываются в противоположной роли политиков. В то время как политики должны утверждать, что каждый голос имеет значение, продавцы могут выиграть, играя круто и намекая на противоположное. Покупатели могут угрожать назвать этот блеф.

Acevedo, M., & Krueger, JI (2004). Два эгоцентрических источника решения о голосовании: иллюзия избирателя и вера в личную значимость. Политическая психология, 25 , 115-134.

Güth, W., Schmittberger, R., & Schwarze, B. (1982). Экспериментальный анализ ультиматума. Journal of Economoic Behavior & Organization, 3 , 367-388.

Thaler, R. (1980). К позитивной теории потребительского выбора. Журнал экономического поведения и организации, 1 , 39-60.

Veblen, T. (1899). Теория класса досуга . Нью-Йорк: Академическая библиотека.