В чем разница между покупкой ковра на Гранд базаре в Стамбуле и покупкой нового автомобиля (с торговлей) в местном выставочном зале? В одном смысле все, но в другом очень мало, потому что оба требуют проницательных, хитрых, усердных навыков ведения переговоров. Он платит, чтобы знать, как торговаться, возможно, больше сейчас, чем когда-либо.
Торг означает торговаться по цене. Так кому нравится торговаться? А кто его ненавидит? Кто чувствует, что они могут торговаться в режиме онлайн, но не лицом к лицу? Каковы правила и навыки для торговли? Для некоторых людей торг – основная компетенция их работы. Для большинства из нас это умение, которое иногда приходит в полезное
Для большинства из нас, когда вы идете купить какой-либо продукт, у него есть четкая и конкретная цена. Ежедневно большая часть того, что мы покупаем, фиксировала рекламируемую цену. Вы можете попробовать (но будет довольно ошибочно), чтобы договориться о цене марок в почтовом отделении, запеченных бобах в супермаркете или романах в книжных магазинах аэропорта.
Но попросили ли вы когда-нибудь поговорить с вашим местным адвокатом, зеленым или пекарем? Вы когда-нибудь осмеливались предложить администратору отеля, что вы заслуживаете скидку, потому что так поздно? Как насчет покупки вещей на фермерском рынке или антикварной ярмарке?
Большинство из нас (относительно) довольны идеей скидки на объем, скидкой на деньги и обновлением. BOGOF (Buy One Get One Free) – теперь очень большая часть нашей национальной психики, и наши родители сделали «скидку на наличные деньги». Но речь идет о проведении переговоров по рекламируемой цене. Что делать, если нет рекомендаций?
В некоторых автосалонах есть блестящие новые модели без этих громких номеров, привлекательно размещенных на их крышах. «Что бы вы хотели заплатить за эту машину?» – спросил молодой продавец. И ваш умелый ответ? Это не «ничего» или «пара сотен». Действительно, лучше вообще не давать ответа. На вопрос – трюк с продажами. «Лучшая цена для вас и меня» и должна прекратить такую глупость.
Существует наука – хорошо, социальная наука – и искусство для процесса торги. Наука понимает процесс, искусство в театре процесса.
Как считают экономисты, очень специфические факторы влияют на цены на продукцию. Существуют надежные законы спроса и предложения. Цены также зависят от конкуренции. Дальнейшие макроэкономические и социально-политические силы могут очень сильно изменить стоимость продуктов.
Продавец ковра на базаре; продавец на переднем дворе; ремесленник на ярмарке имеет фиксированные и переменные издержки. Если они не находятся в подлинной продаже или в каком-то эквиваленте, они обычно имеют очень четкое представление о минимальной цене, которую они готовы расстаться с объектом, чтобы заработать «разумную жизнь». Эта концепция, дана, довольно скользкая. Все, что выше суммы, является хорошей новостью.
Большинство продавцов могут рассказать истории об удивительном наивном, неосторожном или загруженном покупателе, который кажется абсолютно бесценным. Они принимают нелепую «первую запрашиваемую цену». Настолько, что многие недоверчивые продавцы жаловались, что они не начали еще больше. Таким образом, у них есть большой опыт. Они знают, что есть дно, но, вероятно, нет вершины. И, как пауки, они ждут и смотрят.
Их задача – быстро разбить клиента. Они называют это «холодным чтением» в бизнесе чтения астрологии и чтения карт таро. Посмотрите на их возраст и стадию. Получить подсказки их богатства и вкуса. Посмотрите на ювелирные изделия, обувь. Посмотрите, что они несут, или, если хотите, автомобиль, в который они прибыли. Откуда они? Сколько у них есть? Каково их настроение? Насколько они заинтересованы?
Затем дисплей продукта и объяснение. Наблюдайте и слушайте признаки интереса и согласия. Пейте это хорошо. Упомяните качество, а не цену. Перечислите преимущества. Погладьте их вкус. Предложите чай, и когда и если они, похоже, что-то придумали, начните с предложения «по лучшей цене».
Затем правила заключения торга: никогда не принимайте первое предложение; сделать переговорщика счастливым; задайте вопрос «что, если», проведете время; щедрость не заразительна; шокировать их надежным движением открытия, позволить вам начать торговаться, вести переговоры о торговле, не уступая; спросите всех тех, «сколько вы, если …», не меняйте цену, меняйте пакет, ищите пакеты потенциальных решений … и т. д.
Искусство в исполнении. Здесь очень много функций, которые важны. Играйте роль эксперта, но учитывайте их стиль, язык и т. Д. Отрегулируйте их способ речи, покажите свои глубокие знания и любовь к продукту.
Лучшие гонщики – лучшие участники переговоров. Они, кажется, интуитивно знают, что Шесть Принципов Воздействия (также известные как Шесть Оружия Воздействия) были созданы Робертом Сиалдини. Он определил шесть принципов посредством экспериментальных исследований и погрузился в мир того, что он называл «профессионалами в области соблюдения» – продавцы, финансисты, рекрутеры, рекламодатели, маркетологи и т. Д.
1. Взаимность. Мы все стремимся возвращать милостыню, возвращать долги и относиться к другим, поскольку они относятся к нам. Это может заставить нас чувствовать себя обязанными предлагать им льготы или скидки, если они предложили их нам. Это потому, что нам неудобно чувствовать себя обязанными им.
2. Обязательство (и согласованность) Сиалдини говорит, что у нас есть глубокое желание быть последовательными. По этой причине, как только мы публично и открыто заявляем о чем-то, мы тогда более склонны к этому.
3. Социальное доказательство Этот принцип основан на чувстве «безопасности в цифрах» людей. Мы особенно восприимчивы к этому принципу, когда чувствуем себя неуверенно, и мы с большей вероятностью соглашаемся и следуем за людьми, которых мы видим похоже на нас.
4. Liking Cialdini говорит, что мы, скорее всего, будем под влиянием людей, которые нам нравятся. Увлекательность приходит во многих формах – люди могут быть схожи или знакомы нам, они могут дать нам комплименты, или мы просто просто доверяем им.
5. Полномочия Мы чувствуем чувство долга или обязанности перед людьми на руководящих должностях. Вот почему рекламодатели фармацевтических продуктов используют врачей для продвижения своих кампаний и почему большинство из нас будет делать большинство вещей, которые просит наш менеджер.
6. Дефицит. Принцип гласит, что вещи более привлекательны, когда их доступность ограничена или когда мы теряем возможность приобретать их на выгодных условиях.
Наиболее милосердно Cialdini предлагает помощь в сопротивлении влиянию. Прежде чем принимать бесплатный подарок или специальное предложение =, спросите себя, будете ли вы чувствовать себя обязанными отдавать то же или больше взамен. Остерегайтесь чувства долга?
Прежде чем согласиться на курс действий, даже на очень предварительном уровне, подумайте о последствиях своего решения. Как легко вы можете передумать?
Хотя все остальные, кажется, покупают продукт или услугу, это может быть неправильно для вас. Может быть, идти против тренда, быть другим.
Когда вы чувствуете соблазн купить что-то, подумайте, если вы не «попали под заклинание» особенно привлекательного, очаровательного и симпатичного продавца. Остерегайтесь продавца, который кажется вам похожим или очень щедрым с их комплиментами
Внимательно обратите внимание на вашу реакцию на авторитетных фигур, экспертов и тех, кто обладает какой-то силой. Являются ли они подлинными и действительно ли это имеет значение. Наконец, остерегайтесь закрытия продажи, распродажи и утверждения о том, что продукт заканчивается, или что скоро будет прекращена сделка по скидке. Вы действительно хотите или нуждаетесь в продукте сейчас?
Хорошие торговцы знают, как противостоять другим. Они интуитивно знают принципы убеждения и того, как они работают. Мы торгуемся с нашим партнером, нашим боссом, нашими детьми, а также с людьми, которые пытаются влиять на нас и покупать у них. Это должен быть один из самых полезных жизненных навыков, которые есть!
