Линкольн Манипулятор?

Фотография: Мэтью Брэди / Википедия

В честь Дня президента я буду смотреть на Геттисбергский адрес, самую известную речь Авраама Линкольна и две минуты чистой магии. Но, как вы увидите, часть того, что сделало ее настолько волшебной, были скрыты на всяком месте драгоценные камни психологического убеждения. Есть ли новая сторона «Честного Абэ», которую мы раньше не рассматривали? Его называли «Железнодорожный разветвитель», «Древний» и «Великий эмансипатор». Должны ли мы добавить «Линкольн Манипулятор» в список? Может быть.

Только в первом предложении Линкольн предлагает четыре различные психологические стратегии, направленные на то, чтобы убедить и повлиять на его аудиторию. Вот всемирно известное предложение вместе с четырьмя скрытыми волшебными словами, которые он разместил там.

«Четыре балла и семь лет назад наши отцы выступили на этом континенте, новый народ, задуманный в Либерти, и посвященный тому, что все люди созданы равными. «

Возможно, нам никогда не понадобится влиять на нацию, но мы можем применить мастерство Линкольна к нашей повседневной жизни и работе.

• Этика торговых мозгов
• Как наука о творческой сознательности помогает
• Ворота снадобья для масс
• Допамин: почему так сложно «просто сказать нет»
• Что случилось с ухаживанием и разговором на подушках? Потеря романтической сексуальности

Скрытое волшебное слово № 1: Однажды …
В этом случае Линкольн получил немного более специфический характер с теперь знаковым: «Четыре балла и семь лет назад …», но независимо от его точной формулировки он рассказывал историю. Исследования показали, что истории могут быть сильными убедительными.

Чтобы проверить силу рассказа, Дебора Мал в Университете Пенсильвании создала две разные версии маркетинговой брошюры, призванной собрать деньги на благотворительность. Одна версия была загружена статистическими данными о проблемах, с которыми сталкиваются дети в Африке, а другая – рассказ о Rokia, обедневшей девушке в этом районе. Участникам была предоставлена ​​только одна из двух брошюр для оценки, и им также было предоставлено пять законопроектов на сумму 1 доллар США, чтобы пожертвовать столько или меньше, сколько они хотели бы получить благотворительную помощь, которая обещала помочь этим детям в Африке. Те, кто получил загруженную статистикой брошюру, пожертвовали в среднем 1,43 доллара США, но те, кто получил брошюру истории, пожертвовали почти вдвое, в среднем на 2,38 доллара США

ПРИМЕНИТЬ ЭТО: Если вам нужно быть более убедительными в зале заседаний, в классе или на подиуме, простая история значительно увеличит ваши шансы перевести слушателей на действительность.

• Д-р Джуди Уиллис «Обучающие соединения RAD от исследований нейробиологии в классе»
• 15 способов стать ближе к другим
• то же самое
• Людмила Мечта и Люсидские кошмары
• Больше доказательств того, что сон улучшает память и обучение

Скрытое волшебное слово № 2: Да
Хотя он и не говорит этого слова, Линкольн ловко заставляет всех остальных сказать это себе. Великие коммуникаторы называют это «началом с места согласия». Хотя ему приходилось возвращаться на 87 лет, он, в конце концов, нашел то, о чем могла согласиться вся его аудитория. Такие слова, как «свобода» и «все мужчины созданы равными», вытягиваются непосредственно из документа, который был почитаем, как никакая другая, Декларация независимости. Чтобы кивать головой в согласии с этими святыми словами, это почти принуждение по сей день, и все остальное было бы неудобно неамериканским.

В моей книге я показываю, как важно заставить людей сказать «да» мелочам, если вы хотите, чтобы они позже сказали «да». Линкольн был мастером в этом, и, возможно, никакая другая речь не мешала «да», как Геттисбергский адрес.

ПРИМЕНЯЙТЕ ЭТО: Вместо того, чтобы осветить ваши разногласия с другими, начните с признания ваших соглашений.

Скрытое волшебное слово № 3: «Наш»
Джеймс Пеннебакер изучает, как люди используют слова. Более конкретно, как они используют функциональные слова (например, местоимения и статьи). Его находки поразительны и почти универсальны. В своей книге «Тайная жизнь местоимений» он пишет: «В любом взаимодействии между двумя людьми человек с более высоким статусом использует меньше I-слов. [Они также] используют местоимения первого лица (мы, мы, наши) намного выше, чем те, которые ниже по статусу ».

Возможно ли, что, используя «наш» на ранней стадии и наполнив остальную часть своей речи еще более «ты» и «мы», Линкольн эффективно завоевал позиционирование, статус и воспринимаемую уверенность в умах своей аудитории? Разве эта техника в сочетании с полномочиями, которые приходят с президентом США, делает остальную часть его слов более достоверной и убедительной? Или эти слова были просто свидетельством его титула и позиции? Является ли интуитивным или преднамеренным, ясно, что Линкольн остался в стороне от I-слов и сильно наклонился к нам, слова, увлекая его аудиторию на подсознательном уровне.

ПРИМЕНИТЬ ЭТО: Если вы хотите улучшить свой статус и позиционирование, попробуйте удалить как можно больше I-слов из своих писем и личных контактов и заменить их словами.

Скрытое волшебное слово №4: Потому что
В 1970-х годах Гарвардский психолог Эллен Лангер обнаружила, что слово «потому что» при прохождении чего-то увеличивает вашу убедительную силу с 60 до 93 процентов, даже если у вас нет реальной причины. К сожалению, это действительно работает только для крошечных решений относительно незначительной важности, например, хотите ли вы позволить кому-то сократить очередь перед вами. Линкольн занимался линией, пересекающей страну. Он не мог бы работать с чем-то реальным значением, не так ли?

Линкольн использовал то, что я обсуждаю в своей книге под названием «Продвинутый метод» или «ABT». Хотя он не указывает слово «потому что» напрямую, все предложение (вся речь, даже) можно было бы суммировать в слове «потому что». В конце концов, он отвечает на вопрос «Почему?»

Зачем? «Предложение о том, что все люди созданы равными».

Зачем? «Чтобы увидеть, может ли эта нация, или любая нация, которая так задумана, может долго терпеть».

Зачем? «Для тех, кто здесь отдал свою жизнь, чтобы этот народ мог жить».

Зачем? «Для нас жизнь, скорее, будет посвящена здесь незавершенной работе, которую сражались здесь до сих пор столь благородно продвинутые».

Зачем? «[Так], что эти мертвые не должны были тщетно погибнуть – что этот народ под Богом получит новое рождение свободы и что правительство народа, народом, народом не погибнет от земли ." ВОТ ПОЧЕМУ!

Людям нужны причины, чтобы сделать что-то, и Линкольн дал им больше, чем один скрытый «потому что» протравливал момент не только в воспоминаниях собравшихся, но и в самой ткани Америки.

ПРИМЕНИТЬ ЭТО: Спросите людей (ваших сотрудников, ваших детей), почему они делают что-то, а затем напоминают им о своих собственных, потому что, когда становится жестким.

Так был Линкольн великим публичным оратором или он просто отличный манипулятор? На самом деле он был тем и другим. Он стал великим публичным оратором, потому что он понимал, как манипулировать словами. Всякий раз, когда он открывал рот, он знал не только то, что он собирался сказать, но точно, как это повлияло на его аудиторию и заставит их действовать. Нет ничего честнее, Эйб.