Психологические трюки, которые убеждают ваш мозг купить

Если бы у вас было ухо на земле, вы не сомневаетесь в том, что Роджер Дули и его печально известная, бестселлерная книга:

Brainfluence: 100 способов убедить и убедить потребителей в нейромаркетинге

Один из основателей нейромаркетинга Роджер помогает компаниям применять неосознанные исследования и методы к их маркетинговым начинаниям, а также с опытом в области инженерии, психологии и поведенческих наук, у него есть довольно сказочный набор струн к его носу.

Мне было приятно наконец встретиться с Роджером, когда мы поделились сценой на фантастическом саммите по конверсии во Франкфурте, и недавно я взял интервью у него на моем подкасте. Он очень хорошо осведомлен, когда дело доходит до принципов убеждения, и поэтому я подумал, что попрошу его раскрыть несколько советов по психологическим ценам, чтобы помочь вам увеличить продажи.

• Смерть моей матери
• Умирает, чтобы рассказать хорошую историю
• Параллельная Вселенная хронической боли: врожденная анальгезия
• Похороны для друга – смерть Супермена
• Наблюдает ли видео, нарушающее наши моральные суждения о новостях?

Убедительные стратегии ценообразования

«Мы считаем себя рациональными, своего рода человеческий калькулятор»

Хотя нам нравится думать, что мы рациональны, особенно когда речь идет о решениях о покупке (сравнение всей доступной информации и выбор лучшего объективного решения), правда в том, что мы не очень хороши, как человеческие калькуляторы.

На самом деле Роджер объясняет, что наши мозги интерпретируют цифры по-разному, иррационально и субъективно. Например, взгляните на приведенные ниже варианты, которые выглядят более привлекательными для вас?

• После трех лет правосудие от ВА
• Стратегия успеха, основанная на нейробиологии
• Поездка в колледж, вероятно, не спящий – часть 1
• Повысьте свое благополучие через медитацию на дыхание
• новая жизнь

Кредит изображения: Kissmyface.com

Если бы ваш инстинктивный ответ должен был пойти на опцию (б) на 50% больше, вы были бы в хорошей компании. Исследования показывают, что, хотя общая скидка в каждом случае численно одинакова, мы демонстрируем значительное предпочтение этому варианту, который заставляет нас чувствовать, что мы получаем больше за наши деньги.

На самом деле Роджер показывает, что эта разница настолько значительна, что когда на самом деле люди были представлены опцией (б), стратегия привела к колоссальному увеличению продаж на 71%.

СОВЕТ. Посмотрите на стратегии, которые вы используете при продаже предметов в продаже. Можете ли вы переформулировать любую из них в приведенных выше условиях?

То же самое, разные цены

Еще один причудливый способ увеличить продажи – это изменить цену двух сопоставимых товаров. Звучит немного странно, но если (например) у вас есть два похожих шампуни, которые вы продаете по той же цене, вы можете продать больше, сделав один шампунь дороже другого.

Почему это работает?

Ну, даже разница в несколько пенсов или центов может помочь вашему мозгу легче дифференцироваться между двумя аналогичными вариантами, что упростит вам решение парадокса выбора.

Хотя неясно, почему именно такие стратегии работают, Роджер указывает, что

«С точки зрения продажи вещей в Интернете, почему гораздо менее важно, чем то, что "

Тем не менее, он также напоминает нам, что

«Иногда полезно знать, потому что это может дать вам другое представление о том, как ведут себя ваши клиенты»

Например, если небольшая разница в цене работает, потому что она создает крошечное количество дифференциации продукта, что облегчает вам выбор (вместо того, чтобы застрять между двумя идентичными параметрами), тогда знание того, почему это работает, также может помочь вам поэкспериментировать с другими которые могут иметь такой же эффект.

СОВЕТ. Если вы продаете два похожих продукта или услуги, попробуйте (и протестируйте) эту технику и посмотрите, не изменит ли ваш курс изменение цены на небольшую сумму.

Когда программы поддержки лояльности

Мы все знаем, что программы лояльности могут быть отличным способом вознаградить наших клиентов, повысить наши продажи и повысить долговечность нашего бизнеса.

Но психологические методы, которые делают его настолько эффективным, также могут иметь катастрофические последствия, если стратегия не будет развернута правильно. Роджер подчеркивает один конкретный хвост горе: карта лояльности Starbuck's Gold.

«Настоящая лояльность исходит из опыта работы с клиентами … Какие программы вознаграждений вызывают лояльность, и, надеюсь, если этот опыт действительно велик, то истинная лояльность со временем будет развиваться»

Так в чем история?

Ну, Starbucks недавно запустил программу лояльности Gold-card для своих самых преданных кофе. Идея заключалась в том, чтобы вознаграждать клиентов звездой за каждую сделанную им покупку, и если вы заработали 30 звезд в течение определенного года, вы должны были бы обновиться до «Золотого статуса».

Играя на психологию статуса и престижа, если вы сделали разрез, вы получите специальную золотую карточку с вашим именем на ней, и сотрудники будут приветствовать вас по имени, когда вы войдете в магазин. Ницца.

НО был улов.

Как только вы достигли своего тяжелого Золотого статуса, если вы затем отправились на год, не купив еще 30 предметов, вы фактически получите понижение в должности. В принципе, вы будете наказаны за то, что не купите достаточно кофе!

Хорошо, так что было бы самоубийством в бизнесе, чтобы дать клиентам пожизненную выгоду для одноразового поведения, но в случае Starbucks можно было бы избежать протеста и последующего медиа-kerfuffle, если бы они просто предоставили своим клиентам Золота полезный намек на то, что они были близки к потере их статуса. Это продемонстрировало бы прозрачность с их стороны и побудило бы золотых клиентов сохранить свой статус, просто купив еще несколько напитков.

СОВЕТ: Мораль этой истории такова: не расшатывайте людей, покупая их лояльность, а затем снова убирайте их. Он укусит вас в ботти.

Итак … Наслаждайтесь этим сообщением? Это всего лишь краткий снимок того, о чем я говорил Роджер Дули. Прослушайте всю запись здесь.

Вернитесь на следующей неделе, когда я напишу о нашем следующем специальном гостю и поделимся с вами своим экспертным советом о том, как использовать секретную психологию убеждения, чтобы увеличить ваше влияние в Интернете.