Иногда, когда мы делаем что-то, это заставляет нас продолжать в том же духе или показывать более экстремальную версию поведения. На основе этой тенденции основан метод социального влияния, известный как техника «пешком-на-двери». Например, продавцы обычно не просят вас совершить большую покупку, например годовую подписку, сразу с места в пути. Вместо этого они сначала попросят вас сделать небольшой шаг, например, принять вступительное предложение, которое будет длиться только некоторое время. Затем, позже, они попросят вас совершить большую покупку. Исследования показывают, что люди с большей вероятностью согласятся с большой просьбой, если они ранее согласились на небольшой соответствующий запрос. В настоящее время классическое исследование показало, что люди готовы поставить большой уродливый знак перед своими домами, говоря: «Двигайтесь осторожно», если за несколько дней до того, как они просто подписали свое имя на петицию, поддерживающую безопасное вождение.
В других случаях, однако, когда люди делают что-то, это делает их менее склонными продолжать вести себя таким образом. Например, если люди вносят благотворительный взнос в Объединенный Путь на работе, они могут чувствовать себя менее вынужденными, если бы United Way стучал в их дверь дома. На самом деле, если их попросили у себя дома, они, вероятно, скажут что-то вроде того, «я дал в офисе». Исследования Бенуа Монина и Дейла Миллера о моральном лицензировании показывают аналогичную тенденцию. Когда люди делают доброе дело, это делает их менее вероятными, по крайней мере, на некоторое время.
Понятие морального лицензирования предполагает, что большинство из нас хочет видеть себя открытым или щедрым. Привлечение к поведению, которое является открытым или щедрым, позволяет нам видеть себя этими желательными способами, что иронично может освободить нас, чтобы вести себя осторожно или эгоистично. Что касается открытости, рассмотрим эволюцию, которая произошла в управленческой литературе по значению разнообразия. Первоначально разнообразие относилось к категориям, охраняемым законом, изложенным в Законе о гражданских правах 1964 года, который был разработан с целью предотвращения дискриминации в отношении занятости по признаку расы, цвета кожи, религии, пола или национального происхождения. Со временем определение разнообразия расширилось, так что работодатели все чаще используют неправовые аспекты – например, черты личности, культуру и стиль общения – как индикаторы разнообразия. Пример широкого определения разнообразия можно найти на веб-сайте Dow AgroSciences: «Разнообразие … выходит далеко за пределы дескрипторов, таких как раса, пол, возраст или этническая принадлежность; мы намеренно включаем аспекты разнообразия, которые учитывают наши различия в культуре, происхождении, опыте, перспективах, личном и рабочем стиле ». Modupe Akinola и ее коллеги недавно обнаружили, что юридические фирмы, принявшие более широкие определения разнообразия, имели меньше женщин и меньшинств в своих базы служащих. Таким образом, добросовестное поведение (принятие широкого определения разнообразия) было связано с юридическими фирмами, действующими близко к женщинам и меньшинствам.
Что касается щедрости, исследования показали, что готовность людей пожертвовать на благотворительные цели уменьшается, если они заранее написали короткий рассказ о себе, используя морально позитивные слова (например, справедливые, добрые), чем если бы они написали короткий рассказ о себе, используя морально отрицательные слова (эгоистичные, средние). То же самое произошло, если люди просто подумали о том, в каком случае они ведут себя нравственно, а не безнравственно. Когда самооценка людей как мораль является верхом ума, они чувствуют, что имеют право вести себя менее чем морально.
Итак, с одной стороны, есть свидетельства того, что поведение в определенном смысле или даже размышление об этих поведении заставляет людей делать больше того же. С другой стороны, есть доказательства того, что предшествующие акты (или размышления о предшествующих актах) морали могут заставить людей с меньшей вероятностью вести себя последовательно с их прошлыми действиями. Что заставляет его идти в одну сторону, а не другую? Одним из факторов водоразделения является то, как люди думают или толкуют свое поведение. Все поведение может быть истолковано абстрактными способами или конкретными способами. Абстрактные конструкции отражают «лес», который относится к центральной или определяющей черте поведения. Конкретные конструкции отражают «деревья», которые относятся к конкретным деталям поведения. Абстрактные толкования сосредотачиваются на том, почему или более глубокий смысл поведения, в то время как конкретные конструирования сосредотачиваются на деталях того, как было принято поведение. Например, «разработка процедуры» может быть истолковано абстрактно как повышение эффективности работы или конкретно, как запись пошаговых инструкций. «Содействие благотворительности» может быть истолковано абстрактно как правильное или конкретное, как написание чек.
Когда люди истолковывают свое поведение абстрактно, они считают его отражением своих ценностей, их идентичности, короче говоря, самих себя. Когда люди участвуют в поведении, воспринимаемом, чтобы отражать себя, это побуждает их проявлять больше того же. Однако, когда одно и то же поведение интерпретируется конкретно, оно считается менее релевантным для того, кто они. Нравственный поступок, рассматриваемый конкретным образом, служит доказательством для людей того, что они движутся в направлении нравственного человека, тем самым освобождая их впоследствии, чтобы поддаться более эгоистичным желаниям. Поддерживая это рассуждение, Пол Конвей и Джоханна Листц показали, что когда люди рассматривали свои акты нравственности абстрактно, они продолжали вести себя морально, тогда как, когда они рассматривали те же самые поведенческие действия, они впоследствии вели себя более эгоистично.
Интригует не только то, что моральное поведение может способствовать более или менее одинаковому, но также очень важно учитывать, когда поведение нравственно будет иметь один эффект, а не другой. Люди, занимающие руководящие должности, такие как родители, учителя и руководители, как правило, хотят тех, над кем они имеют право вести себя морально над более длительным уходом. Это может произойти, когда дети, ученики и сотрудники истолковывают свои акты морали абстрактно, а не конкретно. Кроме того, власти имеют в своем распоряжении различные способы создания абстрактных структур, таких как: (1) побуждение людей думать о том, почему они участвуют в данном поведении, а не о том, как они это делают; (2) привлечение людей к мыслить категорически (например, задавая такие вопросы, как «Сокращение – пример того, что?»), а не с точки зрения примеров («Что такое пример организационных изменений?») и (3) размышления об их поведении с преимущество большей психологической дистанции; например, когда люди думают о том, как их дополнительные усилия в интересах организации будут окупаться в долгосрочной перспективе, они могут с большей вероятностью участвовать в такой деятельности последовательно, чем если бы они просто думали о более непосредственных выгодах.
В « Вопросах о процессе » я подчеркиваю, что даже небольшие различия в том, как люди относятся к власти, могут иметь большое влияние на то, что они думают, чувствуют и делают. Здесь я поднимаю связанный момент: тонкая разница в том, как люди думают о своем поведении, диктует, будет ли их выражение морали больше или меньше.
